抖音高客单项目 | 实战手册【航海精华】

一、思路参考：如何挖掘蓝海高客单项目 @安神

1.1 思路一：通过问题看到需求

我自身在做电商的过程中，遇到了很多问题，其实自己解决这些问题本质就是在解决一种需求，其他人（同行）也一样会碰到。

比如我做虚拟商品、微商产品，做电商的朋友都知道，最容易犯的就是侵权的问题。这里的侵权包括故意和无意，但不管是哪一种都要去解决处理。

同时这里又分为了 2 个角色，1 个是被投诉方，1 个是品牌方，被投诉方需要寻求申诉方法，品牌方需要持续维护线上市场，包括不限于淘宝、PDD、JD、抖音、快手，这些平台都有自己的知识产权平台供品牌方维权。

目前卖家违规后市场上申诉 1 次的收费大概在 2000 左右（也有大几千的，看店铺的等级、销量），有的申诉是通过平台规则、法律法规（商标法、著作权法、裁判文书网案例等）来正规抗辩，有的是通过 “特殊” 方法制作各种品牌方全链路的授权资质。

无疑第一种方法基本是没有成本的，就是对于平台规则、法律法规的理解，但是因为是正规抗辩，基于卖家所谓商品势必成功率就有了很多的局限性。

而我把这个做成了一个持续更新的案例库，用来在抖音作为钩子引流，因为这些个经验很多人是不会去讲的，而我偏偏把这个很多的部分拿出来做了分享，让大家觉得真诚。

我目前打算做一个社群，比如 299 元包括 1V1 的咨询解答 + 1 年的社群答疑 + 持续更新的案例库，然后通过社群再去转化第 2 波流量的高客单。

跑通申诉方法以后，前前后后我是用 2 年时间，学习掌握了这些所谓的品牌方维权方法（实际上都是第 3 方代理的控价公司在操作，这个是一个极需技巧和经验的行业，这些个品牌维护公司，一般都在知乎引流，而我为了学习也花了大几万购买过他们的不同服务）最终带来的直接效果就是在某某电商平台你可以很容易的做到 Top1 ，甚至垄断某个单品或者某个大的搜索词，当然前提是你有商标、著作、专利等，或买租、或授权、或自己注册。

这个就是我在抖音知识付费的定位、赛道也只选择了淘宝平台，我不是法务工作者，也不是律师，也不是这个行业里那个最厉害的人，只是基于自己本身的业务的周边演化而来的，常规做电商流量都是补单、开车等，而我是通过另一种方法帮助小个体去拿流量，顺便学会侵权申诉。

怎么样，是不是觉得，一个赛道的选择还挺不容易的。需要自己去掌握一个很基础的技能，当然这样是最容易上手的，但其实也不是这样的，我刚才说过我每年也会尝试一些其他的私域项目。

1.2 思路二：通过已有项目延伸

我有 7、8 个的抖音、快手、小红书账号，有男账号，有女账号，有老人年，有年轻人的，为的就是让平台按人群给打上标签，去看看这些人群都喜欢看什么，我基本上所有的项目都是刷出来的，就是一个看， 从自己身边开始发掘。

比如：种植眉毛，取你自己的后脑勺的细发种植到你自己的眉毛上。这个也是我自己调研的一个私域项目，变现分为两部分，第 1 种是直接客户的种植服务，客单价在 1 – 3w 。第 2 种就是相关的技能培训服务，客单价在 2w ，这种服务都是需要去动手实际操作练习的，只是看线上课程仅仅也只能掌握一个操作流程，可是手法依然很陌生。

这里面可以切入的点，就是卖线索和线上课，其实这个东西，很多的美容机构都有在做，比如雍禾，但是他们主要业务还是是植发，不是专门做这个，我透个底，这个事情和很多机构合作起来不复杂，感兴趣的小伙伴可以了解一下。

传统的纹绣大家并不陌生吧，我之前做过这个，在淘宝店铺引流，然后卖线索给线下机构，他们在微信群里销售高客单（ 3000 到 1w 多不等）技能培训。

我自己一方面淘宝单店卖教程每个月收入大概有个 4 – 5w，同行都是卖的十几元、几十元的，而我当时卖的客单价是最贵的 199 元的，就是把市面上所有的课程买来后整理、筛选、分类。二就是卖给机构的一个线索几十元。

这个项目的背后其实就是切的一个细分的人群，她们是一群想创业的女性，而纹绣已经到了甚至不需要门店，只需要一套设备就可以上门做了，这些群体只要做好同城的线上引流就行了，但是单纯的线上视频你是根本学不会的，视频里你也只能掌握需要投入多少成本、什么设备，大概的操作流程和手法，还是必须去机构。

你看，是不是植眉就是类似纹绣的升级版，纹绣都是半永久的，一般需要过个一年半载就需要去重新纹一次，而纹绣本身就是一种轻微的创伤，而且也没有自然毛发的自然，大城市做一次它的价格也在大几千甚至上万，而种植是即可效果，永久性的，虽然贵了一点，但是人群都是高净值的，很容易转化。

1.3 思路三：做高客单项目的中介

其实早在远创圈手册里分享的案例库之前，我就早早注意到了这个做离案公司注册、维护公司（类似国内的年审、代记账服务）的账号。这个账号大部分是分享的香港公司，因为很多做跨境的都是需要注册香港公司的，而我因为在淘宝做虚拟服务项目，也注册了美国、英国、香港、新加坡等国外的公司。

比如，你通过猪八戒注册一家英国公司的费用在 3900 元，每年的维护费用在 3500 元，可以是你知道吗，我在 fiverr 找一个本地的代办注册的英国公司，也就是 60 美元就可以了。

专业的事情，交给专业的人去做。你不用去研究，他是怎么搞定注册地址、电话之类的，其实就和我们国内注册个体工商户、食品许可、二类医疗器械许可一样的代办服务，相关部门对地址可能根本不去实际核实的，除非你开银行对公账户。

你只要利用好引来流量 + 这个信息差就足以了。何况还有每年几千的维护费，只要这些公司还在运作。

那我通过这个再延伸一个项目给大家，也是我自己调研的哦。一单的利润在 4000+，就是国外公司文件在国内使用时是需要做领事认证的，领事馆是没有任何的第三方代理机构的，费用也不过几十美元。

但是因为这个事情自己去办理又比较生疏，所以就有了这个需求。而国内的很多这种所谓的代办，价格之间相差 1000 多元，本身就已经是一个信息差了，知乎上很多引流的都是倒爷。

国外的文件在国内使用需要认证或者公证，而国内的文件在国外使用同理。具体还有哪些可以做的，大家去这里细品吧，希望能找到贴合自己的：http://losangeles.china-consulate.gov.cn/lszj/

内容来源：《如何挖掘蓝海高客单项目》

二、高客单项目如何在抖音做内容

💡

小节概要

所有的生意都适合在抖音上再做一遍，高客单项目也是如此。越来越多的线下项目、高客单项目把销售场景在抖音上重塑。

本小节分享了三种在抖音上做高客单内容的方式：

✅抖音 SEO，围绕精准关键词准备视频内容，引流效果重在精准，源源不断

✅抖音无人直播，围绕轻巧无人直播间准备内容，引流效果重在成本低，可批量复制

✅抖音短视频，围绕行业痛点打造 IP 人设准备内容，引流效果重在信任成本低，容易建成护城河

每种方式下，我们都给出了一些老师的实操路径作为参考资料，更详细的内容，大家也可以点击每个参考资料文末的「内容来源」查看。

一起来了解实操玩法吧。

2.1 方式一：抖音 SEO

参考资料一：了解影响抖音 SEO 的因素，优化账号与视频增加流量 @白水

抖音 SEO 简单来说就是：用户遇到问题，在抖音上抖索，然后你的视频回答排在前面，用户主动找到你。

像留学、房产、学历提升、婚纱、摄影、装修等这些词在百度竞价里贵得上天，但在抖音 SEO 里，做好排名，免费就能获取流量。

但当你真正去实操时会发现，并没有那么简单。每个环节都会有坑等着你，下面我开始上抖音 SEO 矩阵实操详细流程。

抖音 SEO 对内容规划的要求比较高，前期要把选题、文案都准备好，一组账号至少按 100 个视频来。这就要准备 100 组选题和 100 条文案。

接着，我们来聊聊影响抖音 SEO 的因素。

影响 SEO 的因素有哪些？

看得见的部分是粉丝量、点赞、评论，做过微信公众号搜索排名的都知道。但影响排名的看不见的因素还有 4 个：合集、蓝 V、发布时间、问题匹配度。

1. 合集

视频合集在抖音 SEO 的威力很大。合集是算所有视频的总播放量，一个合集里，视频数量越多，总播放量越高，就越能排到前面。这也是为啥做 SEO 要多拍视频的缘故。

2. 蓝 V

认证过的蓝 V 号，在 SEO 里的权重也很高。搜下「武汉买房」，排在第一的就是一个蓝 V 号。再搜「上海买房」，除了合集，点赞超高的视频，剩下排在前面基本都是蓝 V 号了。

3. 问题匹配度

抖音用户的搜索习惯一般不会只搜关键词，而是搜索具体问题，回答与搜索问题相似度越高，越容易排到前面。

你搜「武汉买房」，这个全是大号的排名，小号基本没希望，但你搜「武汉房子哪里最有潜力？」匹配度高 100 多点赞的视频都能排前面。

4. 发布时间

抖音搜索里时间的权重也很高，很多视频，明明没几个点赞，但就是能排前几，就是因为发布时间最新。因此视频要每天发。

其实，只要有 SEO 思维，然后做好矩阵，相关词做到霸屏，过来的都是精准流量，后端销售能跟上，基本就是躺着赚钱的模式。

内容来源：《白水：抖音 SEO 通过拆解同行&从用户的搜索习惯输出选题文案，低成本获取精准流量》

参考资料二：提炼细分话题，精准吸引用户 @温酒

首先，我们要定位自己的精准领域：抖音推文，抖音知乎推文。

确定好关键词后，在抖音搜索这个关键词，取得关键线索，再通过关键线索去搜集长尾话题，这里显示出来的都是抖音捕捉的用户搜索行为，有人搜索就有流量，

话题线索整理完先在抖音都搜索一遍，往下翻，获取更多用户相关搜索。

这就是我们要重点布局的话题（每个话题多搜几次，让系统认为你对这种内容感兴趣）

用小本本把这些相关关键话题整理下来，一个个去搜索，一个个去布局，围绕这些问题去整理答案，发布相应的内容，内容一定是简洁易懂的。

用户是过来就是为了解决问题，我们要优先解决他们现有问题，再留个钩子（扔一个问题回去给他，给个理由让他找我们）。

那抖音 SEO 应该怎样切入呢？

首选自己所在的行业，分析客户用户习惯，了解客户的需求，预判他们在刷抖音的时候会怎么样去搜索，提炼行业关键词。

以自己对行业的了解为基础，发散思维，把平时接待客户被问到的问题，整理总结下来，发散思维，代入客户的角色思考，如果是你遇到这种问题你会怎样去搜索？

得到相关话题，再通过工具去延伸长尾话题，比如微信指数，巨量算法（在这里搜一下自己行业常用词有惊喜）没有灵感就去抖音搜，最直接的方法。

整理好行业关键话题，长尾话题，就可以开始在抖音发作品布局答案了，在你的行业，你肯定是最专业的，思考给回到你这边。

内容来源：《温酒：零基础新手如何通过抖音seo月入5万》

2.2 方式二：抖音半无人直播

💡

小节概要

区别于抖音常规直播的是，抖音半无人直播项目只需要 1-2 人就能操作。

从投入成本上来看，一个人可以身兼主播和运营多职，同时场景的搭建，直接用绿幕解决，解决了“人”和“场”两方面的高成本问题。

用无人直播的方式来做高客单项目的内容，是一件成本非常低，同时天花板也比较可观的事情。

本小节主要从 4 个角度带大家了解抖音半无人直播：

✅半无人直播的底层逻辑

✅半无人直播的具体运营方法

✅如何借助工具提高线索转化效率

✅经验总结

参考资料三：通过搭建抖音半无人直播吸引用户@大成

2.2.1 底层逻辑

1. 选择大于努力，学会借势，做自己擅长的领域

我们团队虽然是做房产，但是我不懂房产，我只负责新媒体引流，成交转化是交给后面的房产团队，我的合伙人是从业10年的房产人，有 2 家房产中介门店，业务方面非常专业。

2. 最好的引流就是抓住用户白嫖免费的心理

拿成都落户来举例：我们在抖音上发的短视频，直播间讲的内容，都是说的基本信息不会全部说完。

留住最核心的内容是为了让这些人主动联系私信留电话，在私域里转化成交。

术业有专攻，专业的事要专业的人去做。很多人都没有时间精力去研究这些，都会选择找个专业的公司快速办理解决问题。

3. 顺应平台机制，做好考核数据

目前抖音的流量往直播倾斜，所以现在是做直播的好时机。

抖音直播数据考核标准：

1）留存率

2）互动率

2.2.2 具体运营方法

1. 抖音无人直播的前提是有 1000 粉丝，先发视频涨粉再开直播

1）确定账号定位，目标群体

拿我自己举例：账号定位是落户，目标群体是有买房需求，子女上学需要的成年人。

2）确定视频类型

为了提高转换率，真人出镜是最好的，能建立信任。我们最后确定的是真人出镜口播。

3）内容文案方向

前期主要是蹭本地流量热点，账号起来后，就穿插发业务相关的。

我们是前期发了很多成都的热点新闻，后面主要发房产和教育相关的，1 周时间就涨了 1200 粉丝。

2. 抖音无人直播间搭建

1）准备物料

抖音号（粉丝 1000+，实名认证，上传营业执照开通企业账号，付费蓝 V 可不开）。

电脑，直播伴侣软件：

https://www.douyin.com/falcon/webcast_openpc/pages/streamingtool_download/index.html

2）直播间视频素材制作

用剪映制作 5 – 10 秒的视频。内容文案为标题 / 攻略 / 干货 / 福利（滚动字幕）

目的是拉长用户在直播间的停留时间，增加留存率，想全部看完要看 3 遍以上才可以。

3）电脑下载“直播伴侣”登录抖音号

添加视频素材，设置循环播放。电脑打开音乐播放器，播放背景音乐。

4）登录网页办企业号后台，在直播管理中添加 – 小风车

https://e.douyin.com/site/

2.2.3 借助工具提高线索转化效率

1. 飞鱼 CRM 客户管理系统

这是免费的工具，是抖音官方的，数据不会泄露，有几点好处：

•自动分配客户电话

•自动去除从重复电话

•即时收到短信通知，第一时间联系跟进

•手机，电脑通用，使用方便

软件设置：

•注册账号 https://feiyu.oceanengine.com/pc/login

•绑定企业微信：设置—-审批与授权—授权管理–添加数据授权—企业号

•添加员工账号：设置–组织管理–员工与分组

•设置线索自动去重+分配：设置–销售设置–线索设置

•设置短信通知：设置–通知设置–短信

2. 微信辅助软件电脑版

•导入手机号自动筛选是否开通微信号

•自动添加好友，某宝搜：通讯录软件

3. 客服话术软件(手机版+电脑版)

2.2.4 经验总结

1. 前期直播间没有人怎么解决？

直播间前期人都是很少，可能是 0 或者个位数，这个非常正常！

是因为你的粉丝不多，因为账号权重不高。

解决办法是：多发蹭流量的短视频，去增加直播间曝光。

2. 直播间进人多，但是停留的时间短，怎么办？

可能是这几个方面的原因：

•文案不够吸引人，没有利他的方面，单纯对你自己有好处。

•直播间没有人互动

解决办法：

① 修改文案，故意留槽点(序号故意少写一个，直接从4跳到6，故意写错别字，故意写某个方面不好，故意留个动态图像比如苍蝇等等)。

② 用小号进直播间互动评论，最好能争吵起来，增加互动率。

3. 直播间流量瞬间 100 或者 1000 人，持续不到半小时就掉到 10 以内，是被限流了吗？

电脑上的直播伴侣只要没有提升违规，就不是限流；直接关播，等一会再重新开播就可以。

4. 直播间有人，但是无人留电话怎么办？

•视频素材中添加箭头引导点右下角的小风车。

•在直播间显眼的地方打字：免费送东西，免费咨询等等，满足白嫖党的心理。

•优化小风车里面的主图+详情页，展示实力，利他利他。

5. 常用的小技巧，可以在流量不好的时候试下

•制作视频素材时间要短，滚动速度要快，让想看的人，重复去看，拉长用户停留时间。

•数据不好的时候，试下挂豆包知道这类小程序，有一点推流效果，但是不要挂小黄车。

•测试下哪个时间段直播间人最多（我们的直播间是早上 8 点 – 9 点，晚上 9 点 – 24 点，周六周日节假日）

PS：这套无人直播引流方法不适合带货，不适合带货！因为带货需要真人出镜，不能录播。

内容来源：《大成：抖音无人直播引流本地代办业务，1个月成交50-100单，客单5000+的变现经验分享》

2.3 方式三：抖音短视频

参考资料四：高变现账号的定位 @junda

定位我认为一定是高变现的起点。做同样的赛道，为什么别人赚钱，你亏钱，很大程度上就是定位有问题。

我给大家一个表格和一句话帮助思考：

这个表格很简单，就是调研账号。我们每次做一个赛道，基本都会把一个赛道能看到的账号全部通过这张表来梳理一遍。

有三件事我们会重点看：

•最近的变现情况（他最近赚了多少钱）

•产品体系（靠什么赚的）

•最近的内容方向（内容形式我们复制成本大不大）

如果这个赛道都很赚钱，那我们就基本就很确定了。接下来，思考差异化，定位差异化是很多赛道起量的前提。怎么做差异化，大家可以参考我这句话：

重要第一，人无我有，人有我优，

消费者能感受到，独一份，

买得起，赚得到。

也就是：

•这事重不重要

•有没有在做

•有人做了话我能比他做的更好吗

•消费者能感觉到我比他好或者不同吗

•在我这是独一份吗

•消费者能够买得起吗

•我们毛利率高吗

有圈友在做打坐的账号，当时没有人在做打坐的，但是有人做冥想的，变现也还可以。所以他们以打坐作为切入现在做到全网头部，现在也一个月变现几十万。这就是是典型的通过人无我有的来切的。

再回顾一遍，重要第一，人无我有，人有我优，消费者能感受到，独一份，买得起，赚得到。

你拿着这句话，再看这个表，是不是感觉有点意思了？你能做啥？需要做啥，其实看着别人做的产品，赚多少钱，基本心中有数。

差异化最后给大家给比较简单的图，希望大家都能找到好定位。

想要短视频有流量，其实定位想清楚，就那么几件事，没什么特别复杂的：

•观众缘 > 表现力 > 文案（选题 > 开头 > 结构 > 结尾 ）> 场景 >剪辑

•泛流量开头 + 漏斗型观点 + 引导结尾

我觉得短视频就是个非常细致的活，把握每个环节的工作类型，短视频策划 -> 短视频执行 -> 直播策划 -> 直播执行。原因是先需要通过短视频做账号基础的粉丝模型，然后再直播，效率更高。

内容来源：《打造高变现账号的三要素》

参考资料五：打造细分行业的短视频 IP，吸引精准粉丝 @Roy

如果你做的是高客单产品，那么在抖音平台打造一个细分行业的短视频 IP 就是个不错的选择。主要面向 B 端的精准粉丝群体，引流到私域里跟进，对接后端的拜访、考察、沟通与成交。

由于是特别细分的行业，所以竞争很少，高客单价、高利润率可以支撑比较高的投流，行业特性决定了客户更加关注后端交付。

所以抖音的运营投入相对较轻，只是以抖音作为营销方式和流量池，承接流量的依然是传统的业务模式。

如何做？

我们做的自动化业务是定制化设备，每一个都避免不了拜访客户、设计方案、提出报价的流程。

但是因为这些设备都是十多万甚至上百万的单价，毛利在 35% 到 60% 不等，非常符合高客单价高毛利的业务，所以可以大胆投流。

2021 年投流费用大概在 10W ，ROI 我不太清楚如何计算，因为一个客户成交后，后续还是会有业务成交。2021 年来看，大多数客户成交金额是超过百万的。

客户都是制造业厂家，这种是最好的，因为我们拷贝同样的机器即可。而且由于后端业务的限制，我们只能做华东的客户，所以客户画像非常具体。

由于行业和客户的特性，我们只需要精准粉丝。所以内容中做好设置，能够过滤很多泛流量，减少沟通成本。

也不需要日更，反而是后端的跟进必须要勤，转到私域，一旦有合作意向就可以转到传统的拜访 + 考察 + 项目沟通的业务模式下进行。

我们通过抖音获得的客户信息，到成交大概是 2.8%，所以快速判断是否是潜在客户很重要。

2021 年我们实际收到的货款是千万以上，2022 年上半年的订单是 3000W 左右，还有一个 3 年意向订单，有 2 个亿左右，但是这个订单还是要看我们技术水平了，比较有挑战性。

内容来源：《通过打造细分行业的短视频 IP，引流精准粉丝到私域成交，实现变现 3000W》

参考资料六：直击用户痛点，短视频吸引精准粉丝 @小杜

对于相亲项目来说，抖音引流是最有效的引流方式，我通过抖音引流了 1000 本地单身群体到微信，建议把所有精力投入在抖音上。接下来重点讲下怎么通过抖音引流。

1. 相亲业务怎么做内容

本质上，抖音引流无非就是发一些单身群体感兴趣的视频内容来吸引他们，那什么样的视频内容是他们感兴趣的呢？

1）相亲资料 + 生活照片

优点是获客精准且流量高，缺点是容易封号，因为抖音是禁止相亲类目的。

2）图片（非真人）+ 相亲文案 + 忧伤 BGM

优点是流量高，缺点是获客不精准

3）美女视频 + “勾引” 文案

优点是获客精准且流量高，缺点是容易封号。

4）真人出镜口播相亲或情感话题

优点是获客精准，最具长期价值，不会封号。缺点是账号做起来需要花很多精力打磨视频质量。

5）真人出镜相亲采访

优点是获客精准，具备长期价值，不会封号。缺点是账号做起来需要花很多精力打磨视频质量，且视频制作成本高。我自己没有尝试这种内容形式。

不管哪种内容形式，一定要结合当地元素(地名、方言等)才能吸引更多同城流量，1、2、3 可以快速引流，适合前期积累单身资源，4 是具备长期价值的，想持续去做一定要真人出镜，打造本地红娘 IP，不仅流量稳定，而且吸引的用户成交率也更高。

2. 引流后如何转化

我们的服务是会员制的，用户付费成为会员后才会帮他们介绍对象。当用户通过抖音留的联系方式加到红娘微信后，需要去了解用户的情况然后介绍服务，从而转化为付费用户。

服务的流程如下：

•信息登记

•如实填写信息登记表，包括个人基本信息、择偶要求、生活照，越详细推荐的精准度越高，所有的用户资料严格保密。

•精准推荐

•红娘根据会员的基本信息和择偶要求筛选异性，1 次只会牵线 1 位，如果男女生都满意对方的基本信息则牵线成功。

•接触了解

•会员被牵线成功，开始互加微信聊天接触。

•红娘指导

•在和异性接触了解的过程中，有任何问题可以随时和红娘沟通，红娘是你最强的辅助。

目前的服务收费只针对男生收费，女生免费，期间进行过 2 次调整，每次收费的调整要根据当地消费水平以及自己具备的资源来衡量。

收费 1 是我刚才开始的阶段，仅仅是为了测试抖音引流 + 转化的路径是否通顺。当这个路径走通后，我将收费调整为了收费 2，客单价提高了，以此来减轻服务的压力。

因为现阶段我的单身资源很少，特别是女生。但是这种收费依然能转化一部分用户，渐渐的会员越来越多，导致红娘的压力越来越大，于是又将收费调整为收费 3，提高了单次牵线的费用，间接降低红娘的压力。

收费 1：

会员费：520 元 / 年

收费 2：

半年会员：1314 元，有效期 6 个月，每个月至少牵线 2 次

年会员：1999 元，有效期 12 个月，每个月至少牵线 2 次

体验会员：299 元，牵线 1 次。

收费 3：

铂金会员：598 元，牵线 3 次，可享受朋友圈和抖音视频推荐，有效期 3 个月

钻石会员：998 元，牵线 8 次，可享受朋友圈和抖音视频推荐，有效期 6 个月

荣耀会员：1598 元，牵线 15 次，可享受朋友圈和抖音视频推荐，有效期 12 个月

体验会员：398 元，牵线 1 次。

目前的转化率大概只有 3% 不到，做的还是很差的，同行的话大概有 5%-10%，我也意识到这个问题，要提高转化，对红娘的专业素质要求较高，这一块我们还有很大的提升空间。

内容来源：《同城相亲一个多月变现1.5万实操复盘》

三、高客单项目如何从抖音引流

💡

小节概要

本章节中，我们搜集了上关于抖音引流的一些实操办法，例如：

✅简介引流

✅背景图引流

✅合集引流

✅抖音粉丝群引流

✅评论区引流

✅……

在下述参考资料中，老师们对自己的引流方式还整理了注意事项，大家在引用过程中可以多加参考，少走弯路。

参考资料七：抖音引流 Tips 合集：鱼钩思维+企业号专属引流方式+常见误区 @郭晓文 @宋老师

引流是手段，不是目的，如何让用户自愿来到我们的流量池，并长期留下呢？

给个思考的公式：

我可以在 xxx 平台，提供 xxx 的触达形式，提高 xxxx，以达成 xxxx 的目的。

示例：我可以在微信服务号，通过群发图文的形式，提高对粉丝的主动触达率，以达成我更彻底激活粉丝的目的。

想清楚自己引流的目的后，我们就可以开始思考：用户为什么配合我们，被引流？

为了方便大家理解，我们以钓鱼来形容这个过程。

为了让这些鱼儿上钩，自愿来到我们指定的流量池，我们需要：

1.选择鱼饵。也就是说，给用户一个配合你引流的理由。这个鱼饵，必须是基于用户的需求，量身定做。

2.包装鱼饵。怎么让鱼饵看上去像是食物，而不是套路？怎么让鱼饵看上去更诱人？

3.降低动作成本。用户需要做几个动作？做多高难度的工作？做时间成本多高的动作？才能去到你想让他去的地方？

4.给鱼儿一个留住的理由。用户被你钓上来了，为什么不离开呢？长期留在你新平台的理由是什么？

接下来，我们以抖音往微信引流为例，一步步讲解，如何做好上面这四个步骤。

3.1.1 如何选择鱼饵？

前面有说到，鱼饵是要基于用户的需求量身定做的。

所以，第一步肯定是了解用户需求，并在另一个流量池提供能够满足这些需求的产品/服务。

用户需求，需要引流的你肯定比我清楚，我不再赘述。

但是什么服务和产品适合作为鱼饵呢？这边给大家几种抖音引流微信常见的鱼饵，供参考。

第一种：服务/产品无独特性，但只适合/更适合在另外一个平台提供。

第二种：服务/产品无独特性，但有稀缺性。

第三种：给标准的产品/服务提供折扣，人为制造稀缺性。

第四种：服务/产品具备独特性，自己有决定在哪里提供产品/服务的权力。

3.1.2 如何包装鱼饵？

在抖音上包装鱼饵的目的是：

•让展示鱼饵的这条视频能够获得更多流量

•尽可能的刺激用户的需求

•抛出卖点

具体一点，就是你在抖音上发布的视频，要让用户看完用户后：

•某种你能满足的需求会被刺激出来，甚至是放大。比如说看完你的视频，突然就觉得不交社保会有非常非常大的损失，交社保又有多么多么好

•知道你能够提供满足他需求的服务/产品

•视频的形式，要符合用户在抖音上的阅读习惯

3.1.3 引流路径有哪些？

如果你已经成功地包装好了鱼饵，那用户的状态就是：想找到你，享受能够解决自己需求的服务/产品。

这个时候，最重要的是：让用户找到你的门槛尽可能的低。

给两个常见误区：

第一，微信号又长又难记。用户为了加你微信，得来回切换两个 APP，才能正确输入你的微信号。

第二，路径不直接。比如说在评论区引导用户在抖音上私信自己，在用户私信后，还给出了很多信息，妄想进一步让用户感受到自己的人设。路径越长，信息越杂，流失率就会越高。

给大家一些常用的抖音引流路径：

1. 评论区引流

用户看到鱼饵（抖音视频）后，大概率会点开评论区。

评论区第一条评论，就是引流信息展示很好的位置。如下图所示：

在评论里面直接留信息的话，这条评论基本就只有自己能看到了。

所以，我们在评论区里面放的信息，依然属于「鱼饵」，目的依然是增强用户找到去你私域路径的欲望。

主要是通过两种方式来实现：

•自己评论，进一步把「我有能解决你需求的产品/服务」这件事情，说清楚

•用小号评论，说自己已经体验过这个需求/服务了，真香

要让评论的曝光最大化，我们还需要做一个操作：「置顶评论」。

所有抖音号都有置顶自己评论的功能。

要置顶别人的评论，可以通过：

第一，试用企业号。好处是账号看上去还是个人号（无蓝 v 标识），缺点是只有 60 天试用期。

第二，半开通企业号。简单来说就是开通抖音企业号有三个步骤，我们只完成上传营业执照照片这个步骤，不执行后续步骤。用这个方法，可以永久免费获得置顶他人评论的功能，并且账号看上去还是个人号（无蓝 v 标识）

第三，缴费 600，开通企业号。好处是可以获得一系列包括置顶他人评论在内的企业号的功能，并且具有营销评级豁免权。缺点是有蓝 v 标识，账号一看就营销性很强，会不利于部分人设。

2. 合集名称引流

大家可以先看一下合集的展示位置（如下图所示）：

你会发现，用户只要看到你的视频，不用做任何多余的动作，就可以看到你合集的名称。

所以，我们可以直接用微信号来命名合集。

好处是：

•暗示用户我们有微信可以添加

•简单直接的把微信号展示出来

缺点是：

•很多人看不懂一串数字是什么意思

•有一定的违规风险

大家根据自己想引流的客户类型，判断是不是适合用这个引流路径。

3. 个性签名区引流

在个性签名区留引流信息是最常见，也最有效的做法了。

至于放信息的方式，经常是用一些谐音代替，或者是用空格把字隔开，比如：🛰️、vx、v、公 众 号、公 粽 号……

在这边放引流信息，有概率无法通过审核。如果审核失败，我建议大家微调一下，多提交几次申请。

只要能够审核通过，对流量不会有任何影响。

4. 背景图引流

这边留信息的形式，同上。

5. 粉丝群导流法

这种方法一般用小号在粉丝群发微信号，大号不要发，可以把群名直接设成微信号，也可以群欢迎语设成微信号。唯一的缺点是 1w 粉以上才能用。

6. 企业号专属引流方式

如图所示，不过这些专属的引流方式，大多在你提交完营业执照照片后，即可获得。

7. 企业号卡片引流

这是目前比较推荐的在线课程引流方式，是抖音内部的工具，实操的效果是这样的：

3.1.4 抖音引流常见误区有哪些？

1. 新号期就开始引流

在抖音，尽量不要一上来就引流。新号比较脆，直接上引流的信息，很容易被直接封号。

建议：有几条视频破几千播放后，再上引流的信息（包括但不限于上面提到的所有渠道）。

2. 开通企业号/放引流信息是不是会被限流？

很多人会有开通企业号/放引流信息后，视频流量就会下滑的说法。

这边给出我的看法：开企业号/放引流信息不会导致你「毫无征兆」的限流。

说明一下，往私域引流，是会有概率被评级，然后限流的。

这种限流官方都有通知，而且都可以通过开通企业号获得「营销豁免权」来解决。

而大家经常有的误区是，在做了开通企业号/放引流信息这样的动作后，发现视频流量下滑了。然后就把流量下滑的现象，归咎于「开通企业号/放引流信息」的动作。 这其实是很大的一个误区。

先说一下开通企业号后是否会限流：官方没有限制企业认证的流量。

我们验证过好几个类型的账号，开通企业号前后的流量，都没有明显的变化。

甚至于说被评级「营销引流」而限流的账号，会在成功开通企业号后，出现一波流量小爆发。

所以，如果你遇到了认证企业号后流量下滑的情况，我更建议你关注一下自己的内容质量，而不是归咎于「企业号」。

再说一下放引流信息是否会被限流：放引流信息不会被限流。

放引流信息的动作，官方都是会审核的。

如果审核通过，能够正常展示出来，就不会对视频流量有影响。

如果审核不通过，我们就参考设置成功的账号的引流信息，修改自己提交的资料，直到审核通过为止。

总结一下：在官方没有明确给出「限流通知」的情况下，视频流量下滑，大多都是内容本身的问题。

3. 沉迷于了解引流的骚操作

前面给出了非常多的引流路径，但大家仔细看一些引流比较成功的账号就会发现：大多数账号只用了一到两种引流路径。

这是因为引流的核心，在于你选择并包装好了正确的鱼饵。至于引流路径，只是在你用户有了到另外一个流量池获取 xx 服务/产品的欲望时，告诉他们到另外一个流量池的路径罢了。

直观地说：

•设置好多种引流路径，优化引流路径，会让你的引流效率从万播 20 到万播 30

•选择并包装好正确的鱼饵，会让你的引流效率从万播 20 到万播 500。

所以，我也建议你把大部分精力放在「如何选择并包装正确的鱼饵」上。

引流路径很多，但千万不要贪多。给出那么多路径，只是让大家心里有个数。真做引流的时候，没那么多花里胡哨的，优化好其中一个路径，就足够用了。

内容来源：《抖音引流Tips合集：鱼钩思维+企业号专属引流方式+常见误区》、《如何把公域流量转为私域，提高产品转化率》

参考资料八：抖音图文引流，累积 70w+ 私域流量，月纯利 5W+ @柠柠

该引流方式主要有两个注意点：

1. 抖音主页引流

主页建议挂三句话，第一句话第三句话随意，第二句话挂微信，这么挂主页不容易折叠。

记得要用花体字的 vx 规避敏感，例如：

谢谢你的关注-

取图𝓿𝔁：xxxxxxxxxxx

美好会不会发生在我身上

一天只可以更换五次签名，因此若是微信号较短，我们通常会选择前四次挂微信号，第五次挂公众号。

通常，直接放比较短的微信比公众号加的人较多一些。当然，如果寻求方便也可以一直挂公众号，公众号可放置活码微信。

2. 规避截流

现在一些同行会用脚本截流，通常是以这种形式：

用自己的抖音号可能是看不到评论的，因此需要时时刻刻去用另一台设备查看评论区是否有被截流。如有截流，需要到抖音的电脑客户端进行删除。

那么如何删除截流呢？

•第一步：登录抖音网页端

•第二步：点击创作者服务

•第三步：点击左边的评论管理

•第四步：选择同行截流的评论，删除即可

内容来源：《抖音图文引流，累积70w+私域流量，月纯利5W+》

参考资料九：非常适合新手起步的项目，我是如何靠抖音上发资料轮播图引流并变现的？@胖猫

来说说引流的几个操作。

1. 设置抖音账号

账号包括几部分：名称、头像、背景图、简介、粉丝群。

名称一般是（小学资料分享型的账号，仅作参考）：小学资料分享、小学资料库、一年级学习资料分享、李老师分享小学资料等……可以让人一眼看出账号的定位。

头像一般是名称的文字图片。

背景图一般是“需要电子资料佳 微心 XXXXX”，利用谐音留下自己的微信号。

经过测试，只要不被人举报，在背景图留微信号是不影响流量的。但是企业号背景图不能留微信，会被系统检测到。

所以，我的猜测是，我们在抖音上的任何动作系统都是可以监测到的，只是系统会不会处理我们的问题。

2. 简介一般是写：每天分享电子资料，需要资料请 +V：XXXX。

还可以通过粉丝群引流，开一次直播后可以建粉丝群。建粉丝群的目的不是为了在抖音进行私域运营，而是为了更方便的进行引流。

我现在的路径是把人引到抖音粉丝群，然后在粉丝群内引导用户加微信。

我的操作是，用户进群后会自动 @他，并发送欢迎语“更多资料在付费资料群（ 24.9 一学期），进群请加V：XXXXX”，从而引导用户加微信。

内容来源：《非常适合新手起步的项目，我是如何靠抖音上发资料轮播图引流并变现的？》

参考资料十：从抖音账号每天引流到私域的导粉 11 招 @阿may

总结了从抖音账号引流到私域的导粉 11 招，分享给大家：

•抖音号是微信号

•粉丝群公告留微信

•视频合集名称带微信号

•置顶三个视频，封面连起来能得到微信号

•简介留微信（适合有一定粉丝量的号）

•进粉丝群，自动回复带微信号的信息

•抖音主页封面图引导私信 666 领取见面，私信后引导加微信

•评论区引导私信 666 领取见面礼，私信后引导加微信

•制作见面礼弹头视频，用抖加投放给自己的粉丝，引导私信领取见面礼

•进粉丝群，用小号引导加微信（避免大号被封）

•可以用小程序拉起导流到企业微信

内容来源：《从抖音账号每天引流到私域的导粉 11 招》

四、高客单项目如何做转化 + 复购

💡

小节概要

高客单的产品其实需要的客户不一定要很多。虽然客流越大越好，但如果你只是想把营业额和利润维持在一个自己比较舒适的范围，那么找到一群精准的客群就够了。

本小节分享了提升转化率的几个小技巧，分别从以下几方面展开：

✅整体服务流程

✅CRM 体系

✅提供精神价值

✅高客单成交的关键点

大家还可以结合自己的产品特性，发散思维，在上寻找更多资料，丰富自己的转化路径。

参考资料十一：高客单价社群如何实现74%转化 @美德布耀布耀德

精准流量获取之后，更为核心的部分就是后续的运营。这一板块我会围绕如何提高顾客粘性这一目的给大家做重点分享。

奢侈品或者高客单价产品与大众消费品最大的区别是，这些产品的溢价非常高，如果想要客户能够为高溢价买单，那么必然要提供产品本身以外的价值。

产品以外的价值包括，品牌本身带来的身份认同，社会地位的认可，虚荣心的满足。还包括消费的体验，以及让顾客感受到产品或者品牌背后的精神价值。

这两点做到了，那么就能够提供其他人无法提供的价值，就能够提升顾客的粘性。围绕这两点，我尝试了很多方法，总结下来，有以下三个方面可以和大家进行分享：

1. 整体服务流程需要打造仪式感

2. CRM 体系提升管理效率

3. 学会造梦，提供精神价值

4.1.1 整体服务流程需要打造仪式感

奢侈品这个行业最需要仪式感的打造，也是仪式感打造的最好的行业。外界听起来似乎是非常高大上，但实际上，奢侈品行业并未发明什么特别的操作，它们只不过是把每个环节做到极致。

在奢侈品行业，我们把顾客从进店到离店过程中的每个环节，设置为不同的接触点。每个品牌都是围绕顾客的这些接触点去做设计。

根据顾客的动线，接触点无非就包括以下几个环节：欢迎 – 探索 – 介绍产品 – 体验产品 – 处理问题 – 结束销售 – 送别 – 售后维系。

这些接触点里 “欢迎” “介绍产品” 在线上是最重要的提供仪式感的环节，下面将详细和大家拆解线上如何通过这两个环节做好服务体验。

1. 欢迎环节仪式感打造

欢迎这件事，是由 3 个小细节组成的。

•橱窗

•欢迎的话术和动作

•破冰话术

1）橱窗的仪式感打造

在奢侈品店铺，从你看到店铺外观的那一刻就开始了。举个最简单的例子，奢侈品每一次的橱窗设计都不单单只是产品的堆放，每一次都会是有主题的故事。

这是爱马仕的橱窗，这已经不仅仅是橱窗了，而是一个个的艺术作品。任何顾客走到橱窗附近就会多看几眼，而且是以欣赏艺术作品的眼光。

比如，这组橱窗就融合了希腊神话故事和美感，还展示了产品。这是品牌的做法，那么平移到个人线上，如何在“橱窗”上，增强仪式感和美感呢？其实就是注意设计我们的朋友圈。

朋友圈封面，朋友圈的每个文案和图片，我们的头像，个性签名，都需要特别设计。因为，这些，就像奢侈品的橱窗一样重要。

2）欢迎话术的仪式感

每位新朋友加上微信后，都需要先做自我介绍，再邀请他进群。群里也设置了邀请须经群主同意。如果是群里朋友邀请新朋友，也会先告知这位群友，需要新朋友加微信。当我们友好的互相介绍完，我再通过。

以上的准入门槛，就是一种仪式感。亮明身份，提升自身价值，互相了解，平等对待。高客单价产品的售卖，做到最高级，你应该和客户的平等交流的状态，而不是一个小客服。那么从第一步，就很重要了。

3）破冰话术的仪式感

打完招呼后，就可以聊聊天，以达到破冰的效果。在奢侈品的销售里，我们会让员工准备 100 个破冰话术，用于欢迎完毕后和顾客聊天。

那么线上其实也非常需要设计这个破冰的语言。具体聊什么，线上来说，其实客户的头像，微信签名，自我介绍里的内容都可以作为破冰话术来聊一聊。具体大家也可以上一下线上沟通课。需要注意的是，聊天的内容氛围需要和你的社群格调保持一致。

很多时候我们私域流量进来了，如果不打招呼这个人就不会和我们有链接。那么光打个招呼还是不够的。还必须在初始的聊天中，展示出自己的价值，但又不能让客人感觉你是在“显摆”。

4）介绍产品的仪式感

最后我们再来看看关于，产品介绍的仪式感。

每一个产品，它都有很多很多个 FAB，我们在描述的时候，是通过前期对顾客的了解之后，针对性的去谈的几个点，一般来说我们描述两个即可，最多不超过三个，那方向是从哪几个方向来看呢。

我们不要自自说自话告诉顾客，这个产品他设计的多么好，剪裁的多么好，细节做的多么好就结束啦。

而是应该重点告诉他，他穿上之后，在什么场景下可以得到什么样的一个效果。就是这个场景描述出来之后，让客人更有代入感，而且他会幻想自己穿上这个产品以后的样子，那么他购买的几率就会更大。

举个例子，假如是一件黑色绸缎的衣服，在上新的时候如何用文字描述出“场景呢”？

如果你是去参加朋友婚礼，这件衣服再适合不过了！低调经典，能够在不经意间让人对您的气质过目不忘。

如果你是去去参加小姐们聚会，这个丝绒的泡泡袖设计和复古可爱，一定能让你成为姐妹中的亮点。

如果你是上班穿这件衣服也不会太过，因为她虽是丝绒质感，但是黑色非常低调，设计也不浮夸，剪裁利落，能够把您衬托的非常大气！

这就叫有场景感的描述。

综上 “1+2+1” 这个公式可以在线上上新的时候使用，也是为了营造仪式感，能让客人体验干巴巴的产品刷屏外的另一种销售感受，在这个过程中还能收获精神内涵，谈资，以及欣赏搭配。

4.1.2 CRM 体系提升管理效率

1. 用好微信后台统计系统“微信转账助手”

这个工具，可以帮助我们去统计每位顾客的消费动态。比如我们点进去转账助手，会发现有“顾客管理“”这个选项，这个地方的设计就能帮助你做 CRM 管理的基础工作。

点进去之后，你就能看到，你全部的顾客数：老顾客多少个，流失的顾客多少个，新顾客多少个。同时能看到她们分别是谁，这样就方便后续的管理。

老顾客就是每三个月都会一直购买的顾客，没有断过；流失的顾客就是之前他一直在买，但是近三个月没有购买了。

新顾客就是近三个月内才开始购买的客户。这个时间是可以设置的，由于我们都是高客单价产品，我觉得三个月内只要有消费就已经算很好了。

知道了以上的信息，我们就可以开始去分析。老顾客有哪些人，她们交易了多少钱，多少笔。

这些人肯定是我们重点关注的对象，我们可以根据数据分析出她们的下单频率，购买的平均客单价，就能代表大部分客群的消费能力，那么我们在产品定价和选品上面就能有一些参考。

另外一方面，再配合后面我们会讲的顾客信息搜集，我们就能针对性的判断她的购买喜好，以及个人情况，那么作用就是，在选品的时候可以大概知道老顾客喜欢什么。

在做顾客维护的时候，也能知道她会喜欢什么，送到心坎里。

一般，流失的客户也会是我重点跟进的，这些人里，消费金额特别高的会是我重点跟进的对象。三个月没有消费了，是为什么呢？是不小心得罪了这个客户，还是她家里出现了变故，现在买不了了？还是什么原因，要去一个个分析。

分析完后，需要用一些方法，唤醒客户。

唤醒顾客的方法：

1）朋友圈多互动，人都需要被关注，如果顾客流失了，那么多去评论点赞她的朋友圈，让她感觉到被关注，有时候顾客自己就好了。

2）可以偶尔给顾客送个惊喜，流失的顾客一定是消费过才能谈得上流失，那我们可以给客人偶尔送束花，送个下午茶。如果顾客不是本身出现什么变故导致消费不起了，一般以上两个方法足以唤醒。

3）如果唤醒不了，那么一定要想办法在新客户上面下功夫，要补足流失的部分，把新客户发展成老客户或者发展更多新客户，才能保证营业额一直是稳中向上的。

当然这里面的数据还有更多可分析的，在这里我就不做深入讨论了，大家如果感兴趣可以私下探讨。

高客单价，代表着相对来说的高利润。所以值得我们这样花时间去分析，去想办法。另外一方面，数据是不会骗人的，如果只有一个人运营社群，单靠感觉很容易有时候遗忘了有些重要客户。数据统计，可以提醒咱们注意管理重要人员。

当然，这个只是个工具，对于客户的服务等，是需要一对一进行的，要把每个顾客都当成独立的个体的。

OK，那么这个工具分享了之后，我来给大家分享更细致的操作：

2. 需要搜集顾客信息

和微信转账助手相互配合，这个更精细，如果时间不够，用微信转账助手即可。记录每笔订单信息。

Excel 列好如下信息：顾客姓名，下单日期，所购买的产品名称，图片，数量，拿货价，售价，购买品类。方便日后进行数据分析。

同比，环比，哪些品类卖的比较好，哪些品类是比较缺失的等等。以便后续选品。当然很多人会靠日常积累的感觉进行决策。可能由于我是零售管理出身，我喜欢用数据 + 详细分析进行决策参考。

收集记录顾客信息如下：

1）第一类数据：

年龄（生日），性别，职业及职务，工作单位，常见场合，家庭结构，配偶信息，子女信息等

以上信息的搜集是为了方便寻找共同话题，以及提供不一样的价值。

知道顾客的职业和职务，工作单位及常见场合，是为了推荐的产品更加能符合她的身份和出席的场合。

同时，其实我们运营的高客单价社群，群里每个人本身就是很好的资源，说不定多做留意就能帮大家互相链接，提供更多的价值给到大家。

再比如，知道顾客的家庭架构，配偶信息，可以在选品的时候起到作用。比如我群里98%都是女性客户，那么她们的配偶的吃穿用基本上她们都可以帮忙买。

当我知道大家配偶大概情况后，我推荐的男士产品销量肯定也会不错。另外，我群里客户大部分都和我年纪差不多，都开始有了宝宝，那么，可能高客单价的宝宝母婴产品就会是我未来将要嫁接的方向。

比如，知道顾客子女的出生信息，就可以在顾客子女生日的时候送上祝福或者礼物，因为子女的破壳日，就是母亲的母难日，这个体贴的点做到了顾客的感受肯定非常不一样。

2）第二类数据：顾客的个人风格资料

个人基础风格（优雅，时尚，性感，浪漫等），偏好，发色，肤色，妆容偏好，体型

这部分信息，具体可以根据群内所售卖的商品进行细微的调整。不过这项数据的整理，除了能够帮助自己带货，还能帮助挖掘顾客其它隐形需求，我整理客户的这些信息，除了对我卖品牌的包包衣服有帮助，还会有其它更好的作用。

比如，之后我要开服装店，售卖自己的服装，我就有了具体的客户风格画像了，会非常有助于我选品。假如我要开美容院，我就知道我的客户可能喜欢哪一种类型的。

总之，数据样本量够大的话，这些数据对后续做其它方向的创业也会有帮助。

以上信息如何得知呢？我们有句行话叫做“非销”，从客户的闲聊中获取，另外就是从客户的朋友圈中获取。

以上都是 CRM 的基础数据信息管理。拿到数据后的分析，措施是第二步，第三步的管理。

这个方法的好处，首先是，有个思考方向，作为运营社群的群主，不管你是什么性格，你都可以做，起码做到及格分。

有些群主社交能力非常强，可能她根据自己的感觉就能把群做的非常活跃，每个客户都照顾好。

但是肯定有人没有这种能力或者没有这个时间的，那么方法和 SOP 就可以相对来说不那么考验个人性格和能力的。甚至，变成 SOP 复制后，让员工完成，解脱出你自己的时间。

3.把顾客进行分类管理

很多公司会根据顾客的消费能力把顾客进行分类，每类客人会有不同的待遇。美德现在的顾客基数还没大到进行顾客的深度层级分类。

我的顾客，购买 10 次以上都算老顾客，年消费 3 万以上都是我的 VIP，都会认真真心对待。新客户，只要沟通是礼貌的，是否购买都不重要，也会耐心对待。

有了基础的分层之后，就可以设定属于 VIP 客户专属的仪式感，具体上文仪式感打造部分已经详细分享，此处不再赘述。

4.1.3 学会造梦，提供精神价值

1. 要有造梦的能力

奢侈品本就不是必需品，如何让普通人想要拥有？那么造梦的能力就很重要。

我们看看奢侈品品牌都是如何造梦的呢？不断的培养你可以拥有更好的东西，通过各种高级大片，广告，告诉你。进入店铺后，你会发现店铺营造的各种氛围：灯光，香水，陈列，甚至服务员的微笑露出几颗牙齿，都是在给你造梦。

这种造梦十分重要，这就是在勾引起人们内心的欲望，渴望。

那么作为线上，私人运营的高客单价产品销售，要如何实现造梦呢？

美德主要是通过以下关键词：品牌产品分级，图片，以及顾客惊喜，来进行造梦。

1）选品要布局，选品也是造梦的一部分

品牌产品分级其实也是奢侈品在玩儿的，比如大部分一线奢侈品品牌都会有高定系列，这些系列非常非常贵，其实并没有太多人能买得起，全世界就 500 人左右吧，但是大部分一线大牌都要做大秀，都要做高定；再比如，主要做包包和服装的，香奈儿，LV，迪奥等大牌也要抢着做高级珠宝。为什么？

其实以上所有操作都是为了提升逼格，抬高其它产品的品牌溢价能力。让顾客花小的钱，感觉到更高级的梦。

针对这一点，美德在社群里上新选品的时候，也会有所涉及，群里一定会保留一定量的爱马仕，以及硬奢，比如卡地亚，江诗丹顿等几十万甚至百万级别手表的内购资源。

虽然几乎很少有客户买，可能一年就几次吧，美德也基本上每个月至少会上新 3-4 次，差不多保证一周一次的频率。

同样的理由，反过来，顾客也需要培养，有很多客人现在虽然对奢侈品有向往，但是买不起。没关系，美德有很多奢侈品的美妆内购资源，有很多平价但也比专柜购买更加优惠的资源。

不赚钱，也会群里上新，为的就是养成客户在美德群里，想买好东西就能想到我的购物习惯。那么等到她真的想要拥有，有能力拥有的时候，也会想到我。

2）图片是梦想实现的第一步

图片很大程度上会决定顾客的购买欲。可能促使客人不再犹豫，直接下单的就是某一张图片。

关于这一点，其实就是奢侈品广告，明星穿搭的重要性。在实体店铺，客人只能看实物，看镜子里自己的上身图。

而线上有巨大的优势，在于可以看长得好看的人的上身图，好看，天然就有吸引力。

为了提高效率，以及前期的投入产出比计算，美德没有选择自己去拍专业的图。而是组织了图片搜集团队，专门找高清的，高级的图片。

全部是官方高清图还不够，因为太过于高端，对我的客群来说，会有距离感。因此小红书上好看的素人图，也很重要，也会是美德上新的一部分。

再有就是到货的实拍，美德自己的上身图等等，都会发出来，以此增加亲切感，起到带货的作用。

3）顾客惊喜：顾客最终梦想的实现

具体就不展开了，总之是让一部分客人能有“哇”的感觉。大家感兴趣可以来做我的 VIP 客人体验一下。

4）为顾客创造惊喜的使用场景

卡地亚每年都会举行高级珠宝展。每年这个展览期间，负责店铺大客户管理的员工都会邀请有购买实力的客户去现场看展，并引导大家消费。这个展的安排一定会有晚宴等很隆重的场合。

目的是什么呢？其实很多高级珠宝价值都是几百万几千万，客户很多时候买回去是搜藏的，也没有太多的机会“展示”，那么为客户创造这样的“展示”机会就很重要。

这个借鉴起来的话：比如，减肥的可以搞走秀走红毯，拍形象照等活动，肥都减完了，当然要给客户展示的机会啦！

而美德，平时也会举办一些活动，让顾客能够穿着她们在我这里购买的服装背着在我这里购买的包包，美美的展示拍照留念。

办活动，有一招，就是利用你所在城市的活动或者展览资源，把格调做起来，这个其实也是造梦的一部分。

美德经常会利用各个品牌的展览资源来办活动。给大家分享一下我们上一次活动的图片。反馈也都特别好。

2. 会讲故事，提供精神价值

我们经常听到营销课里讲奢侈品的营销，就会说他们很会讲故事。这个故事的最终目的其实就是为了让消费者心甘情愿为自己的感觉而付费给品牌方。也叫用好“价值定价法”。

比如卡地亚的猎豹系列。这个系列最出名的就是翁莎公爵夫妇的爱情故事。翁莎公爵爱美人不爱江山，为了娶翁莎公爵夫人而放弃王位，并让卡地亚给这位夫人设计了猎豹元素的很多经典珠宝。从此，卡地亚的猎豹系列成为了爱情的象征，也是品牌的经典系列。

这个故事太过于经典和典型，以致这个系列到现在还是卡地亚的经典系列。奢侈品的每件作品，都有它的故事，灵感，还有设计师想要传达的理念。

再比如香奈儿，这个品牌的故事相信大家都不陌生，对香奶奶和 14 个男人的故事大家也肯定都很好奇。但这个猎奇的故事之所以为大众所知，不能说不是商业运作的的结果。

香奈儿历经 100 多年，品牌延续到现在靠的早就不是香奈儿和她的后代，而是后面的资本，维德摩尔家族。却有很少的人听过这个家族。

品牌就是专门让背后的资本神隐，而让香奈儿的故事成为传奇，这样才能让品牌故事流传下去。那些风流韵事，本来也是香奈儿的品牌公关宣传之一。

假如我是运作一个新品牌，那么在这方面我一定会研究一下，如何讲好我的品牌故事和我的产品故事。

但我目前售卖的是别人的品牌产品。所以我所做的就是，讲好这个产品的故事即可。

我们很少会像代购或者其它奢侈品的卖家在朋友圈或者群里发产品细节，反而更多的是倾向于讲解背后的故事。以此来和其它的卖家区别开来。

这里美德分享一个案例，是最近我分享的品牌故事。

左上角第一张是分享的宣传海报，海报就要有故事性；第二章是宣传文案，尽量和每个人的生活相结合；第三张和第四张是分享的内容节选，需要有干货知识的传递还能有个人感悟的抒发；最后三张是客户的反馈。

讲故事，也是为了提升客户对于产品的鉴赏力，并且通过课程，我们好好来教大家，怎么去享受。每一个故事，在讲解的时候都会有情感上面的共鸣和享受。

这样客户在购买商品后这个产品就不单单是个产品了，它被赋予了意义，同时还附加了谈资价值。

客户如果只能在你这里享受到这种附加服务，那么粘性自然就增强了。粘性增强就会有源源不断的复购，以及转介绍。

内容来源：《服务流程打造仪式感，CRM提升管理效率，高客单价社群也能实现74%转化》

参考资料十二：高客单课程如何实现转化成交 @宋老师

把粉丝导流了之后，该如何触达，如何聊天，才能提高课程转化率呢？那就进入【转化篇】来看看。

4.2.1 即时加人是第一要务

很多人不知道费劲半天加了微信，到底该咋聊才会成交。我建议大家做几件事，能够快速提高你的转化率

1. 破冰话术

破冰话术很重要，我们测试过，不同长度的破冰话术，发现越短的话术往往成交效率最高，给大家看一幅图

右边有两张聊天记录，一个是参哥，一个是卢战卡，大家看到第一句话的感受是什么？那种打招呼你会回复？“卢”还是“参”？破冰，切记有来有回。

4.2.2 转化的终局，是解放 IP

一定要梳理卖产品的 SOP，我目前已经解放自己了。我经常说，私域转化是最费时间的事，同时也是最省时间的事。

费时间，是因为创始人要去自己跑一遍转化流程，磨不同客户的转化话术；省时间，是因为当你标化了一套话术和流程，那后面就可以复制好多个人模仿你转化即可。

所以一定要做这种 SOP，SOP 要包含完整的转化话术，不同种类客户的建议转化话术，我会每晚组织我的团队复盘当日的成交情况，好的话术做留存，不好的话术做迭代，成功的经验固然可贵，但是成功能够复制流水线，更可贵。

4.2.3 你今天用心发朋友圈了么？

私域转化提高成交率，一定要发朋友圈，朋友圈发的好，每天躺着挣钱。朋友圈怎么发，这里我给大家几个公式，方便大家理解：

•高客单朋友圈成交的一定不是货，一定是人

•人的核心，是发的朋友圈有温度，有信任，有专业

我最开始有个误区，就是不好意思发朋友圈，觉得圈里有很多人比我厉害比我牛，所以不敢外化，后来慢慢发现，这些牛人根本没时间看朋友圈，他们只发，只吸引。所以你的朋友圈一定有目前没你厉害的人，他们喜欢看你的朋友圈，所以，「发」比「想」重要。

给三个朋友圈框架，方便大家找朋友圈选题，分别是喜爱力，信任力，产品力这三个模型。

提示一点，朋友圈尽量做到“千人千面”，按不同标签来发适合的朋友圈。这个属于进阶内容。

4.2.4 高客单成交

这里我说说对于高客单价的转化心得。目前我们每个月 1w 的客户能有 25 个左右，核心转化点有三个：

1. 案例能无限缩短成交时间

我们前期没案例的时候，成交特别慢，后期我们做了 H5 页面的案例后，转化大单，特别快。

2. 越拒绝，越心痒

最早我收高价的时候，很少面试筛选，后来发现成功率没有达到我的预期，而且客户也不多。

后来就开始拒绝，有的太差的就是不接，拒绝后发朋友圈，有人甚至直接打钱都不要，这种拒绝多了，反而来的人更多了，而且素质能力也高了不少。所以一定要定规矩，没有规矩，没有大单。

3. 销售工具一定要配齐，这就好比临门一脚

最近世界杯，好多人到门前，踢不进去，跟很多老师聊转化一样，人家都问你课了你还是成交不了。有的时候并不是你话术不对，而是你的工具跟不上，单靠一张嘴收大单其实挺难的。

你需要配一些转化辅助工具，这是我们的一部分，可以看下：

内容来源：《如何把公域流量转为私域，提高产品转化率》

五、高客单项目成交案例

💡

小节概要

到这里，相信大家对于高客单获客的流程已经有了一定了解，为了帮助大家更好地代入理解，我们搜集了上高客单项目的实操案例，为大家献上菜品丰富的案例大餐。

分别涉及以下赛道：

✅在抖音上卖小众产品“饲料搅拌机”

✅小众鸡血石

✅实木踢脚线

✅汽修店同城门店

✅线下美容店

✅招商加盟

✅……

航行期间，我们还会邀请更多正在实操高客单项目的老师来分享经验，例如除甲醛项目、名车馆代运营、成人英语、低价转高价的高客单社群等……

每个案例都很有自己的特色，认真看完，相信会有不少收获。

5.1 案例一：在抖音上卖小众产品“饲料搅拌机” @厚猫

抖音卖“饲料搅拌机”，大家可能会想，这是个什么玩意？截止到 5 月份，今年销售额预估在 1500w 上下，毛利 20%，净利 10%，网销团队 7 人。

这其中的关键不是卖什么产品，核心玩法是抖音引流、私域成交，涉及的高客单产品，都可采用这样的玩法。

发现这个业务也是很偶然的，21 年下半年我回老家探亲，听做搅拌机的朋友说现在百度竞价很难做（他从事这个行业有4年了，前几年的业务主要来自于百度竞价）。

我说可以试试抖音，因为现在抖音 7 亿日活，各行各业的人都在刷抖音，只要能让他们刷到你，你就有开展业务的可能性。

5.1.1 产品和目标用户

这个工厂是我朋友的，有多年实体工厂经验，生产的主要设备是全日粮搅拌机。

① 用途：将粉碎后的玉米、大豆等原料搅拌后作为牛羊饲料。

② 目标客户：主要是牛、羊养殖场场主，以西北地区的为主要客户。

③ 设备售价：按照容积不同售价不同，从 1w-5w 不等，可定制，型号为 1.5 方-9 方，设备样子如下图，这是个 4 方的。

④ 淡旺季：4-8 月为淡季，其余时间为旺季。

⑤ 产品利润：实体产品毛利不高，毛利 20% 左右，净利润 10% 左右。

5.1.2 流量来源

抖音流量来源有四种：直播间站榜、短视频矩阵、同行截流、转介绍。

① 直播间站榜：如果有牛羊养殖场场主的账号在开直播，就去打赏，因为小众行业，在线人数也不多，普遍就在 10 – 50 人左右，打赏 10 – 30 元就能做到榜一，让主播引导直播间的人给你点关注，或者申请连麦，介绍自己的业务，对你有兴趣的会关注你。

这个时候有两种情况：

a. 私信询问机器的相关问题，直接倒流私域即可。

b. 仅关注不私信，需要销售再去私信他，目的是尽可能添加到私域，方便后期转化。

② 短视频矩阵：矩阵账号，打上账号标签后，每周周六、周日定期让销售来车间拍摄产品素材，每天持续发布产品，获得询单，私信加到私域成交。

③ 同行截流：在同行账号评论下面看到有询单的就去私信对方引流到微信。

④ 转介绍：让已经购买设备的人转介绍，并根据具体对方意愿选择给与一定比例的佣金或白嫖。

5.1.3 私域销售及运营

目前微信私域销售 7 人，全部为宝妈，均是经过 2-3 轮的筛选和淘汰留下的。显著特征就是家庭条件一般，对赚钱有强烈的欲望，自我驱动能力强，不需要耗费太多管理精力。

销售人员每月底薪 2k，提点为销售额的 4%，人均收入旺季在 1w 左右、淡季收入在 5-6k 左右，工厂所在县城，人均收入在 3k 左右，这个收入在当地属于高收入了。

多劳多得，自愿加班，销售部单设在县城城区，不耽误接送、伺候孩子，所以员工还是比较知足的。

因为来的都是精准意向客户，私域运营比较简单粗暴，主要是靠销售人员的个人持续跟单。

由于养殖场客户一般为男性，利用女性优势，定期沟通，说话要甜，持续跟单、逼单。女性更容易获取信任，并且不会对过度的营销行为感到反感。

拉开收入差距的主要原因是个人努力程度，由于时差问题，西北地区晚上九点天还亮着，如果销售人员想要更多的成交，就需要跟着熬夜。团队里的销冠就是最努力、最能熬的那一个，持续半夜回复客户信息，微信随叫随到。

内容来源：《实体工厂在抖音卖小众产品“饲料搅拌机”的业务经验分享》

5.2 案例二：名车馆代运营 @宗霖

我做的是平行进口新车和二手名车，车辆单价基本不会低于 40 万，20 年组了 5 个人小团队，与当地一家名车馆合作。

由名车馆提供场地、车辆和投放费用，通过抖音信息流投放和矩阵引流，用 20 万费用半年内完成 5000 万 GMV，利润超 300 万。

5.2.1 如何从抖音获客

1. 信息流控成本投表单

1）开户

抖音和腾讯广告都会有本地代理商，但汽车和房产都属于独立板块，本地服务商没办法开户。找到一家汽车板块代理商或字节综合商业部门的个人（他们也需要完成业绩的）申请开通一个巨量引擎账户，最低充值费用 1 万起即可开户（看关系，有些最低 5 千也可），自己运营和管理账号。

2）做素材

素材制作：尽可能了解产品受众、产品卖点以及用户对产品购买的决定因素，以此作为文案和素材。

也可以直接在巨量创意内找一个案例模仿做出来即可。 我自己的素材基本只有两种，一张单车型图打上特价或主题车型品鉴邀请。

3）投放计划

投放计划：单车型单计划，出价先高于平均价，有量后开始不断降低出价，把出价和线索成本都控在极低的水平，然后根据情况不断堆叠账号和计划即可（比较费时间和精力，但成本控得住）

4）数据

当时线索成本基本可以控制在 30-40 元/条，今年基本涨到 60 元左右，这个板块竞争不大，每个月想要多少线索基本都能够，根据销售能接的情况控制。

这里一定要注意根据合作方的库存车辆进行投放拿表单，我们就是前期没注意到这点，拿到了线索匹配不到车源给客户，白白浪费好几万的费用没办法转化成交。

2. 抖音和小红书矩阵

人手 2-3 个号，纯拍车或简单讲解车辆卖点的视频，同时发抖音和小红书，目的就要咨询线索，不在乎曝光和粉丝。每个月基本都能拿到 100＋以上的咨询线索。

5.2.2 后端如何承接流量

1. 私域鱼塘理论：

豪车客户需要养，高客单价品一般不会马上成交，大多是在 5-8 次回访才会成交。

整个流程：引流获客（寻鱼，诱鱼），信任运营（圈鱼，养鱼），裂变介绍（生鱼），转化成交；

2. 开通客户管理工具：

线索量太大，没有工具管理很容易流失客户，汽车行业有一个免费的CRM管理工具（大风车），每一条线索都要求当天录入系统，根据沟通情况做客户分级，设定回访时间。

3. 客户分级及回访策略

4. 微信上结合客户标签发布不同朋友圈内容营造真实销售人设（女孩子可以适当发些自拍）

5. 需求分析是需要单独不间断培训和演练的

6. 一定要做出自己的行业百问百答

而且可以让每个销售互相刁难演练，直到脱口而出，倒背如流（不懂自己行业会有哪些问题或怎么回答，就打同行电话，多打几个他们会告诉你答案的）。

5.2.3 成交的核心逻辑：3 个为什么

1. 为什么要买？

这个产品或者服务能为客户提供什么价值？比如对我而言，我会使用汽车常用的产品介绍技巧 FABI。

F：产品特征，讲解装备，及车辆的卖点

是什么；用途；工作原理

A：产品优势

用来描述这项装备是如何改进车辆性能的

B：客户利益

用来描述这项优势能够为车辆使用者带来什么好处

I：情景冲击

用语言详细描述使用场景，让客户产生联想

2. 为什么要跟你买？

高客单价的商品，客户必然会多家比价。东西都一样，价格也差不多，为什么一定要跟你买？你能提供什么额外的好处或增值服务吗？提供的服务承诺是什么？

要促成成交也需要理清自己的核心优势。

3. 为什么现在就要买？

最佳办法就是稀缺制造，表明早就是优势。

5.2.4 转介绍，发展 KOC

•KOC 的挖掘，一定是基于产品的口碑和超预期服务体验而产生的；

•KOC 的奖励，要强调专属感，提供象征身份特征的物品和专属的特权；

•KOC 的分类，可以分为共创达人，体验达人，内容达人等，目的都是为了利用其资源宣传自己业务，获取更多曝光和转介绍订单。

KOC 挖掘培育的前提是产品口碑。口碑是用户在使用产品、体验服务的过程中，用得好、用得爽，自然形成的。产品不好，用户不骂就不错了。

除了产品本身，基于产品延伸的超预期服务，也能够产生好口碑。

比如，购买产品后能成为品牌的 VIP，享受品牌提供的权益。像蔚来，买了他们的车后，相当于获得了一张入场劵，能每周免费参加品牌在当地门店举办的线上、线下活动；包机票、包住宿参加年度活动；在生日、节假日、纪念日享受到品牌的小惊喜关怀……

起步阶段：刚建 KOC 体系时，因用户量少、体系不完善，并不需要设定硬划分指标。让销售通过 1 对 1 私聊、社群中挖掘发现那些认可品牌，并愿意积极分享的车主，他们便是我们的 KOC。在有需求时，可邀请其在社群、其他平台发表内容。

稳定阶段：对 KOC 进行精细化运营，针对不同车主的擅长能力点，划分成不同类型的 KOC。比如内容达人、体验达人、共创达人……

KOC 的招募/使用，可由具体事件驱动，比如针对内容创作发起一场活动，积极报名且能够生产优质内容的便是品牌的内容达人；比如邀请 KOC 以文字或直播的形式分享使用体验、用户故事……

KOC 的激励政策以荣誉、特权为主，强调专属感。

1. 身份象征

当用户满足 KOC 的标准时，由 KOC 专属服务官颁发身份，并颁发品牌 CEO、高管亲笔感谢信或身份认证书/奖杯，同时邀请进入到 KOC 专属群。

日常也可颁发象征 KOC 身份的专属物品：勋章、衣服、背包、笔记本、笔……

2. 专属特权

只有 KOC 才能享受到的特权，要与一般用户做区分。

比如，低于一般用户的专属折扣价；终身售后；节日定制礼；线下沙龙活动；线上圆桌会交流、专属大会门票……

内容来源：《超高客单价 区域名车馆代运营像素级复盘（各环节SOP分享），如何通过抖音半年完成5000万GMV，利润超300万＋》

5.3 案例三：小众赛道鸡血石

下面这一桌石头，你觉得价值多少？不了解的人肯定认为这个是一块好看一点儿的石头，但是懂的人会满眼放光。

比如，行话形容鸡血石地子灵透纯净，颜色遍体艳若桃花，鲜艳夺目。又如，石质地温润坚实，石上斑斑血迹聚散有致，红光照人，犹如红霞映月，锦上添花等等：

一块顶级的鸡血石，嗯，全是钱。

5.3.1 如何操盘一个抖音直播 + 鸡血石项目呢？@叫我郭郭

直播间里构成比较简单，几盏桌面暖光灯，一个手机支架，一只卡尺，一台手机，一个手电筒，两个人。在短视频方面，行业整体的一个短视频能力都还是普通展款+BGM 在发，没有很多设计的元素，无复杂设备和专业的直播团队，子承父业，夫妻创业，小而美。

目前鸡血石的直播间场景普遍都是如此构成，多数都是玩儿的自然流量，数据也不稳定，有时直播会颗粒无收，有时也会爆单卖 10 几万甚至几十万的 GMV，但是没有很系统的在播，时间也不是很稳定。

短视频的模型目前是普通展款，千川主要投的浅层，选品这块由于是非标品，基本都是按照掌柜的思路来，直播基本无章法。

调整方案主要为如何系统化的去运营一场直播以及长效经营，以现在 3 小时直播时长为例，选品上，主品该如何去选，考虑到每块石头都不一样，完全的非标品，这里需要用到掌柜几十年的经验和手里的货源去选择近期市场的风向。

1、在选品的角度：需要利用手里的货源，黄冻石也好，其他昌化石也罢，选福利款测试，不一定全部都是鸡血石章料。在排品上，涉及到开播半小时的排品拉升流量，流量上来拍卖利润款，后一个小时的排品，结尾时的排品，以及低在线、高在线的排品模式。

梳理下来，首先盘自己手里的货源种类，数量，价格等，是否有一些石头能够统一做一个模子出来，比如黄冻石、玻璃冻做成雕刻牌，或者初加工的可以根据定制，说不定可以用来标准化来帮助突破。

2、从用户做决策的角度：首先肯定是真货，懂得人一眼真，营造信任感，一次不买没关系，但是要让用户没事就来看看的能力，做好关注引导，决策长的品，肯定是要多次触达。

前 30 分钟低价配合话术拉流量（赔货 + 停留），这里需要优化话术和引流款，不喜欢的人会离开，让喜欢的人留下，或者用超级福袋拉互动和停留，这个品要符合大众审美，看起来价值度高，成本较低最佳。

再就是直接用别人家的卖的好的品做福利，价格低一些没有问题，这里的目的主要在停留、互动和筛选人群。

30 – 90 分钟，细分为每个品 5 分钟，提前排好品，而不是拿着哪个款就即兴讲解、售卖，价格按照低中高一组来排序，可以在后台看品的点击率来实时调整排品，当流量质量和流量比较稳定时，人数一上来可以进行拍卖的形式，不仅利润会高一些，对于直播间整个互动和交易指标都会有正反馈。

最后 30 分钟，如果有卖的好商品，再来返场循环过一遍，排下来就是 5-6 个品，下播前准备一个福袋拉互动和停留和峰值，相对高位下播。

3、场景搭建上：基本所有的鸡血石直播间都是采取“怼拍”模式，很多都是不开美颜功能，因为可能会导致色差，其次，大多直播间会摆满鸡血石，凌乱无序，真实归真实，但没有组合成美感。

每场的主卖品肯定要最突出确保曝光度，其他的款在周边，收藏品级的石头也可以摆几颗，不一定要当场卖，懂行的人一眼就能识别，觉得这家有好货，促进互动涨粉。

仓促间也没有很好的设计思路，好在不乏有很多珠宝饰品手串类的精美的直播间的场景可以抄作业，但是灯光的调整，布景，设备调试这些也是需要不断花精力、时间去做研究和尝试。

4、主播的状态和话术：建议每场录屏几段，然后发放给相似品类珠宝饰品等高客单的操盘手或者是主播交流，然后调整，无论是话术的营销性还是节奏，都是可以不断优化的。

比如，一个高客单的商品讲解 1-2 分钟肯定是无法穿透信任感的，保证每个品讲解 5 分钟，对每个产品的塑造价值能力，在发福利时的福利话术，临门一脚时的打单和逼单能力，做拍卖时的话术和节奏。

既然业内没有标杆，那么就只能跨行跨类目和同行交流，一是不会闭门造车，二是不是同一个类目、品类的人交流起来不会像同行防备心重，三是每个操盘手和直播间都有能学习的地方，都有各自的经验，广开言路很重要。

5、短视频端口：出镜人用掌柜的人设是最好的，年轻人可以少出镜，这是个沉淀的行业，一个玩石 30 多年的掌柜，无论是眼光的毒辣还是对行业的理解度，肯定是比 20 来岁的年轻人要更容易更值得获取信任感，普通话不标准没关系，反而能加重真实感。

其次就是短视频的模式，一定会有一种模式比较突出的，只是现在整个行业都没有冒出来，这个一定是多看不同品类的作品，然后多拍多发布短视频，别无他法，拍几次就中的基本和中彩票的概率差不多。

场景举例

一个朴实真诚地道的掌柜出现在生活化的场景里，讲解鸡血石的来龙去脉；

去“赌石”，收购原材料并把材料加工成品的场景；

掌柜的私人珍藏展示、讲解等

要知道鸡血石一般平均的毛利都在 50% 以上，越高货的利润越大，在下单发货前一定要利用掌柜店主身份以售后服务介入，直接打电话+微信，高客单的人群肯定会加的。

高客单小众赛道是按圈子划分的，打造高净值的私域圈，从售后服务开始加上定期的维护，持续打造信任感，裂变也好，直接成交也好，特别是鸡血石这类具有投资收藏价值的品，往往能做长达 10 – 20 年的生意，难但是正确。

内容来源：《玩低客单价是对抖音红利的浪费》

5.3.2 一个具体的鸡血石抖音账号是如何运营的？@时易

1. 账号的搭建

我们的账号是用的我父亲的号，因为他的号之前有发过鸡血石相关的视频，陆陆续续有几十个作品，但粉丝却还仅有 1000 个，我和女朋友对账号重新进行了定位，想做转成人设号。

后面由女朋友真人出镜，拍摄了几个讲解鸡血石历史文化和收藏价值的视频，同时间也顺利办理了抖音东阳文玩基地的入驻，然后就直接开播了，采用的是手播形式，一台手机加一台暖光灯，一直延续到现在，第一次开播时间点是在 2021 年 8 月 2 日。

2. 流量怎么来

当时因为鸡血石类目的小众性，抖音给的自然流量很多，平播近半年，我们的场观都有 3000 人，平均在线人数在 30 人。

说下我们一开始的玩法：开播截屏送一枚昌化石印章，吸引第一波人气；中途再送一枚；下播前再送一枚，一场直播送三枚昌化石印章。其实成本很高，当时一枚昌化石印章的成本就在 200 – 300 元，实实在在送，这样下来积累了我们第一批忠实粉丝，很多粉丝就天天来直播间参与活动，增加了直播间的人气。

但后来由于成本太高，每天送三枚印章的活动坚持了 6 个月后就暂停了，那时候也遇到了流量瓶颈，系统推的自然流量越来越少，老粉占比过高，成交的数据很不稳定，场观从 3000 变成 1000 多，平均在线人数从 30 多变成十几个，有时候连着 10 天都成不了单。

后来我们尝试着做出改变，开始尝试千川付费，也改变了活动玩法。我把送昌化石的成本变成千川投流，第一条计划投的是极速推，进入直播间，稳定人气用；第二条第三条计划投专业，行为兴趣，增加精准人群的进入；好在之前直播间流量模型不错，系统进来的免费流量相对比较精准，配合千川，我们的直播变成更加稳定，每天都能出单。

这里玩法上的改变是采用的拍卖形式，区别于之前的平播，拍卖即价高者得，鸡血石印章属于非标品，每一枚印章都不一样，所以适合拍卖，公平公正。拍卖的品的价值一般都是 1000 左右，这里的利润不高，属薄利多销。拍卖结束后我们正常讲品，讲一些鸡血石的高货，价值几万不等。在 22 年 9 月份，我们有幸做到了抖音石雕类目的第一。

3. 成交怎么进行

首先，是我们直播间拍卖活动，价高者得，一般有人竞得都是秒拍秒付；其次，是平播卖章。这里成交是最容易也是最难的。

最难的就是鸡血石是非标品，拿出的每一枚印章都有自己的特点，只能一枚一枚展示，所以客户进入直播间的第一眼看到的不是自己喜欢的就划走了，听到价格高也一下子划走了。

容易的点在于我们说鸡血石遇有缘人，客户看到喜欢的直接就会下单了，这类客户很少，基本上是有钱人，看中了就下单了，往往也不还价，很直爽，但属一次性客户。

遇到犹豫不觉的客户，我们会发一个低于直播间报价的价格，都是客户能接受的价格，也就是进行逼单，主打的点还是在于单品的特殊性，错过这枚就没有了，一般客户真的喜欢也会直接下单。在成交方面我们还有很大的学习进步空间。

4. 如何达成复购

在拍卖玩法的环节，我们觉得活动要真实有效，取得客户信任我们是第一位，所以我们决定是不设托。所以很多客人会来复购的原因就是低价竞得印章后，收到货满意喜欢还会来参与第二次，我们直播间复购率相对同行来说还是比较高的，也有客户会在拍卖结束后入高货。

复购方面除了拍卖形式，会经常有老粉来拍，但在其它方面我们做的远远不够，特别是私域方面，我们的朋友圈建设不够，也没有合理的话术把客户加到微信，在接下来要分配时间和精力去做私域这块。

5.4 案例四：实木踢脚线制作工厂 @小浔溪

做抖音时分析了一下，我的优势是家里有厂，资源是工厂直销的货源，可以 toC 或者 toB，（不管是自己线上零售还是对接经销商）综合考虑后定位 to B，专门对标线下经销商这类。

这样做的目的，一是突出工厂的核心优势。二是考虑做长期生意更加稳定，尤其对于我们这种复购率几乎没有的品类，要考虑 ROI 就是要让效益最大化-

第一步：根据定位拍摄内容+投放，投产终于跑到 1:1.5

确定定位后，视频拍摄和剪辑也更加方便和简单。只需要通过视频展示工厂环境，生产流程，货源场地，专业知识和员工日常等，不需要费尽脑汁去想文案，整理逻辑。

视频出来以后开始尝试投放抖加。怕自己又动不动就放弃，当时给自己一个心理预期，不管什么结果先发它个 10 条视频再说。

从 10 条里面选出点赞比较高的 5 条视频投放投加，投放方法按照老师教的：

•第一步：投放时长选 24 小时

•第二步：投粉丝量

•第三步：定向达人（找品类相关的，我当时找的都是装修类达人。定向账号标签打上以后，后续再投就选智能投放，如何看出是否打上标签？抖音搜索创作灵感，出来的话题都是你的品类相关就说明打上了)

•第四步：投放金额 100 元（有五折券，所以相当于 200，曝光是 1w+）

当时也没怎么管，到晚上看的时候粉丝量显示 99+了，原来是有一条视频爆了，播放量破万，按照一元钱一个粉丝算跑正，当时粉丝能投到最低 0.4 元一个，我就继续不断加投放，直到视频投放不再达到预期，到达瓶颈（是的，会有瓶颈，我还以为会一条爆了就可以猛投呢，但是发现播放涨到了一定阶段，粉丝增量就会下滑）

所以需要不断拍摄新的视频来进行测试，再跑出 1:1 的比例（1 元钱一个粉丝），再进行一个循环。这里有个省钱小方法，就是测新视频的时候先投放 100 块钱，过两三个小时看看数据不对的话，就直接把投放视频设置为不对外可见，这样就会停止投放，剩余的钱会被退回来，不用一定全花完才行。

第二步：大力出奇迹，持续放大

在这样的操作下，花费大概 3000 元不到，五折券还没用完，账号就已经达到 5000+粉丝。现在已经停止投放，只靠着自然播放和关注也涨到了 6400+ 粉丝，累积引流到微信的 B 端客户 800+，并且还在持续增长中…

一个账号跑通后，思路就明确多了。

第三步：“私域用户漏斗模型” 实操，初步变现 10W+

一开始视频爆了，流量进来的时候，我整个人都是很懵的！因为我们厂里一直是给国内 TOP 品牌代加工的，线下市场这一块还没有去做一个详细的规划，所以这波流量进来怎么把他们转化，着实费了些功夫。

思虑再三后，我想出了个办法：专门开设一个新微信号去承接流量，用花爷教的私域漏斗模型，总结 3 个步骤优化下单流程：

1. 新人的落地话术搭建，帮助客户快速的了解我的专业和产品

打招呼的话术需要突出三点：你是谁？能提供什么价值，产品，服务？免费or付费？

再根据客户的回复继续聊聊天，然后交谈中判断下是不是有价值的客户，主动提出问题，搞清楚客户的需求，给出一定的解决方案（可以是提供产品或者服务），然后给他们打个标签，可以按照“日期标签”，“关键客户标签”，“价值客户标签”等-

下图是我这边的打招呼话术和客户备注标签，根据自己的需求来“备注”就可以：，

2. 用户分层话术，筛选出有价值的用户

我这边是第一步打标签：把装饰公司，线下实体老板，设计师，KOL 打好标签

① 根据不同的客户标签编辑话术，问清楚想要怎么合作

② 针对不同的合作需求来定制合作方案，用飞书写好合作流程和利益分配

③ 因为由于客单价高，有直接批发单价拿货的，也有直接推荐返佣的，看客户的需求

3. 对价值用户针对性营销，缩短引流用户的转化周期

针对不同的价值用户，通过标签给到不同的营销和触达方式。

比如可以通过标签区别新老用户，或者我是根据行业来区分的，这样可以专门针对不同的标签客户来制定活动，比如你的产品要降价销售，那么你不打标签，发给了原先购买过的老用户，这样不是很尴尬，是非常尴尬，论打标签+分层的重要性-

最后加一些我自己的实操方法，如果是简单卖货的，那么可以尽快转化。

简化下单模式：前期物料和产品话术合集都准备好，让客户下单的路径越短越好。

①合伙人模式，金山文档线上提交下单需求和地址，直接扫码转账。

②返佣模式，谈好佣金后，直接开通店铺淘客定向链接！

还要加上朋友圈的配合，从专业、日常和产品这几个方面做内容，定时定点发布朋友圈和视频号，全方位触达：

①朋友圈内容的构成：30% 的生活，60% 的专业度，10% 的硬广

②朋友圈的内容不要有大量的抄袭，产品规格刷屏，否则容易被判定成营销号，朋友圈发出来的动态可能被折叠或者不展示好友朋友圈哦

③主要还是价值体现，输出观点，专业知识，给好友普及常识，同时，如果来请教的人，真的得到了好处，那么就又分享和介绍，那么就有了个人品牌塑造，个人品牌=影响力！

下图是我自己的小号朋友圈,也没有多好，也正在优化，但是每天发布3条是基本，保持持续的曝光-

在这里给大家介绍两个小工具：

•专门做私域的手机（堆雪球工作手机），软件配合功能强大，朋友圈自动定时发布，还有很多功能，比如定时加人，自动回复，分组，自动打标签等：

•有专自媒体，全平台一键分发，不管是图文还是视频都可以。免费版可以同步发布 5 个左右平台，付费版也很便宜，还有无敌建议的一个叫蚁小二的平台也好用：

有时候，懒也是让人思考和进步的原动力，因为把这些事情做好了，就是为了以后偷懒，缩减沟通成本，快速高效的进行交易。

第四步：颠覆传统经销模式，进行游戏化升级

我制定了一份“合伙人”计划，直接写在产品册里面，分发给所有感兴趣的客户：

1. 朋友圈多次曝光+私信触达

因为权益很有诱惑力，所以我在朋友圈一发布，两小时内就招募了 30+ 位合伙人。其实这个计划相当于没有门槛，虽然定金不多，但是能过滤掉一些没有诚意的客户，算是两全其美吧。

目前合伙人下单金额累积也快超 10w+，还是在样板册都还没寄出的情况下，后续样板册寄出后，下单会更加方便和快捷。

在写这篇文章期间，又跟着花爷做了朋友圈预售活动，目前陆陆续续招募合伙人 50+，保守估计他们每年的订单额在 5 万左右，我这个产品客单价很高，就不科普了，大家可以淘宝搜木地板，实木踢脚线这些-

其实合伙人就是代理商，换个称呼而已。但是效果完全不一样，这个大家自己心里知道就好！

我目前的想法是合伙人进行社群运营+知识的知识共享，社群提供日常的交流和资源互换，知识沉淀营销知识和引流思路。正在执行中，也正在陆续开放测试，也提供给大家一个思路！

做生意的本质就是互惠共赢，不需要很多套路，好好服务好这一批愿意给你交钱的代理商就很好。在提供优质货源的基础上，还要配上相应的服务，授人以鱼不如授人以渔，顺便倒逼自己迅速成长。

当然，这样也是在建立一个护城河，产品不是唯一不可取代的，不可取代的是真诚分享和换位思考，所以一切的布局的基础就是流量这一环，必须要保证流量源源不断才能保证每一个环节都能被复制放大，这是我所认为的长期主义！

2. 流量从哪来之 “主动获取”

因为原先有找 kol 合作的经历，虽然效果投产不高，但是也算是找到了一个方法。

目前的布局是专门雇了一个线上兼职，帮忙去各大平台统计例如装修，装饰，地板，木门等等这些对我的产品有强需求的账号，找到联系方式统计进入表格即可！

所有的流程都是先测试，跑通了环节，然后再写好详细的SOP，教给别人去执行。

同时我这边利用私域软件每天定时加人，优化好打招呼话术，通过率还是挺高的，也很精准，这个月主动+被动引流 500+：

3.流量从哪来之“被动获取”

在各大平台开设账号，根据产品出内容，抖音，知乎，小红书，还有闲鱼+转转（零售），这几个渠道是目前测下来都是可以做的。

通过在简介或者回复话术中留下钩子，引导顾客主动添加。只要引流到了私域，自己的地盘，想怎么玩，就看怎么去策划执行啦。

内容来源：《入局抖音一个月涨粉6000+，引流精准B端粉丝800+，实体行业如何在线上突围？》

5.5 案例五：汽修店同城门店号带货 @西撒

接下来给大家分享的是一家 4S 汽修店。这里主要想分享的是，做同城门店号也可以用带货的思维来做。

把自己门店的产品和服务上架到团购，视频挂载 POI 发出去。用户刷到后如果给视频种草感兴趣了，就可以直接购买。

在做好账号日常更新的过程中，我们可以尝试做些强转化的视频。当测出 ROI 高的视频，想都别想，一定要持续投放耗完它。

这个汽修店的账号，如图所示这条视频，每个月投放 5000 多元的 DOU+ ，能给门店带来十几万的销售额。

同城的付费流量，对某些品类来说，确实存在巨大的红利。尤其是后续有持续复购/预充值/高消费的品类。

内容来源：《如何看待抖音同城流量的红利？以3类门槛低，变现空间高的项目展开讲讲》

5.6 案例六：线下美容店 @西撒

这家美容院的也是一位远创圈圈友开的，在惠州做了 4 年多。地理位置处于惠州的老城区，针对的人群是 30 多岁的家庭主妇，在做抖音之前基本都是老顾客关顾，一直想拓新客源却找不到办法。

针对于「美容院」的同城号，我们是怎么做的呢？

我们看了很多同城美容院的账号，然后走了一个差异化的打法。为了节奏不太拖沓，能第一时间抓人眼球，我们特地让这位圈友作为事件主人公，突出「男性用户探店美容院」的差异性，吸引用户观看。

这位圈友自身的表现力很不错，也放得开。我们给他的脚本优化后，拍出来的视频跑了 8W 的同城曝光量，因为有上架团购产品，卖出 20 多单。

后续又再爆了一条 20W 播放的视频，基本上周边 10 公里的用户都覆盖了，到现在还在持续为他门店带来优质客源，同时也做到了本地美容美体榜第一。

这里再阐述下，同城号的起号逻辑，不用像行业号那么精细。能够在几公里内持续的曝光，就足够让你这家店很好地活下了。

内容来源：《如何看待抖音同城流量的红利？以3类门槛低，变现空间高的项目展开讲讲》

5.7 案例七：宠物活体交易 @西撒

这是我们在接触了众多行业后，筛选出的一个“市场价格不透明”的行业。我们本地很多猫舍背后的批发商，通过「兜兜」的同城账号对接到的，是我们当下自己孵化的同城矩阵项目之一。

这里说一下踩过的坑。在前期搭建账号的话，由于太想要去突出“猫咪”这个主体，反而吸引回来的人群都不太精准，年龄段偏低，且内容重心点放错，突出了这只猫咪很可爱，反而没有突出这只猫多少钱。

经过调整后，我们以“商业IP”的方法论去打造账号。我就是猫舍主理人，我能为用户提供的核心价值就是：帮你找到低价且健康的猫咪。

调整后的内容展示方向：

•你是否足够专业

•猫咪是否健康，是否有售后保障

•猫咪品种的优缺点

•作为新手铲屎官预备役该如何选择猫咪

也尝试运用“让创意具有「黏性」的 6 大原则”去创作脚本：

•简单（内容尽量简单明了）

•意外（出乎意料的结局吸引用户关注）

•具体（一些具体的动作、口头禅让用户更容易记住你）

•情感（你对于猫咪的那份关心、爱心要放大才能引起共鸣）

•故事（将事件表述出来，吸引观众持续关注你）

•可信（尽量的将真实感，表露出来，增强人设的可信度）

我们根据这 6 大原则去制作内容，把账号和人设变得有价值，转化率也提高了很多。

内容来源：《如何看待抖音同城流量的红利？以3类门槛低，变现空间高的项目展开讲讲》

5.8 案例八：招商加盟 / 招学徒 @西撒

1）猪杂粥

猪杂粥研味馆，是我们合作伙伴的店。这是一个典型的短视频矩阵打法案例。通过抖音快速打爆单店后做招商加盟，分店也是同样的打法，形成品牌规模化效应，进一步扩大其在抖音及当地的声浪。

在营销上，这家店选择了「排队」的经典打法。短视频的拍摄极其简单，视频画面传递一个关键信息——这家大排档“天天排队爆满”，文案上用创业第XX天加一句走心文案做标准化输出。

门店开店的时候，邀请所有的亲朋好友到店免费吃，从各个角度拍完视频，经过简单的剪辑后用这些人的抖音号发上去，通投 100 元 DOU+ ，效果后就后面继续追加。

这种店选址都是选租金便宜方便停车的地段，将好地段的租金溢价省下来用在抖音上买流量曝光。

平均一个店投入是 10 万，目前最快一个店是 2 个星期回本，平均一个月回本。通过联营的模式，迅速开了 8 家店，所有店面加起来每个月 DOU+ 投放 7W+，半年做了 600 多万的流水。

2）猪脚饭

这个猪脚饭案例是我朋友的项目。目前矩阵素人 IP 在打，10 月份收了快 100 个徒弟，学猪脚饭 4800， 加烧腊 6800 ，基本学员都会选择 6800 的套餐。

这类型的账号主打两种内容表现形式：

•我开了一家小门店，生意很好，小成本大回报。

•每天很多人找我学习，展示我教他们的过程，以及走访出师的学员。

这些都是千里迢迢过去学猪脚饭的学员。据他说，收的很多学员都是广西河南等地专门跑过来的，这算是一个非典型的同城流量。

这种职业技能培训类的方向我很看好。很多人都盯着直播带货及知识付费，但是这种线下交付的职业技能培训，其实市场很大。从搜索词上来看，这种需求是一直存在的。

我们现在孵化的同城矩阵项目其中有一个是酱香饼。刚做不久，目前已经收了 5 个学徒（大部分是本地的），还有好几个外地的想年后再过来考察。我们找了本地比较有实力的老板合作（开了 12 家酱香饼门店），55 分润。

内容来源：《如何看待抖音同城流量的红利？以3类门槛低，变现空间高的项目展开讲讲》

5.9 案例九：中介服务 @西撒

本地项目，更多的还是围绕中介服务，撮合交易双方。例如，相亲，租房，家政等。这一类的内容，相对来说，也是比较直接。

拿家政来说，给大家看看内容是怎么做的。比较粗暴的方式，直接展示信息。不要小看这样的内容，整体流量不错，而且面向的人群还很精准。目前我们这边有家做了十几个矩阵号，每个号流量都还挺好的。

这里补充一个点，如果一条视频发布出去是有效果的，那我们是可以一直持续拍的。找到一个有效模板，持续拍摄，简单高效。在不违背平台规则的前提下，怎么高效地促成交易就怎么来做。

我观察挂载我们自身小程序产品一些做得比较稳定的玩家，他们就是测出一些转化还行的视频模板，然后从年头怼到年尾，而这个过程中只要有一条视频爆了，就一切都回来了。

可以围绕 58 同城上的一级类目，选择自己可以参与的，找本地的服务公司合作。或者找更细分的二级类目，也是可以的。

内容来源：《如何看待抖音同城流量的红利？以3类门槛低，变现空间高的项目展开讲讲》

5.10 案例十：自动化机器人 @Roy

我们产品本来单价高，然后目标客户都在工业园，目标客户肯定自己要有画像，特定区域抖加，To b都是大客户。

我们的流程大概是：知道客户区域，做投放，获取客户，拜访，跟进。

B端的生意，首先对行业有充分的理解，挑选客户，再做动作，视频也是为他们定制的，因为我知道他们肯定需要。

我们的形式是直接展示产品，粗暴，好用，行内懂的人，马上就懂，C 端生意大海捞针，b 端生意定向射击。

所以我们抖音投放很少，功夫在行业的了解。

有点不一样的的是高单价，复购都是产品决定的，我们的生意产品，服务决定的，而非抖音。抖音的意义在于新的目标客户的开拓。抖音有小客户，但是不是我们目标客户，我们会放弃。

我们只做上市，外资，央企生意，我们会把附近省份制造业百强企业做分析，然后再根据行业筛选，分类，20 多万到 500 万都有。

只有大客户才能出这么大的价格，所以选择客户很重要，大客户都在区域制造业百强里面。

我们客户，中国烟草，浙江一家年销售 2000 亿，苏州园区年销售 180 亿的医疗公司，还有 1000 亿的汽车新能源公司。

所以客户决定我们，真因为客户庞大，所以复购没有问题，因为他有这么大体量。复购是有客户本身需求决定的，而非抖音，或则销售决定的。

内容来源：《通过打造细分行业的短视频 IP，引流精准粉丝到私域成交，实现变现 3000W》

5.11 案例十一：非遗拓片 @黄明

我们的品牌叫竹庐拓艺，产品涵盖佛像、书画、碑刻、画像石、青铜铭文、陶器文字、瓦当图案等拓片产品，经过近几年的产品创新，开发出了一系列适合当下审美的产品供应链。

目前线上只有抖音一个平台，销售额几百万左右，抖音客单价 1000 – 1200 左右，线下有两个展厅，上海抱朴美术馆、郑州二砂文创产业园馆，后续也会在北京、广州等地开线下展厅。

目前拓片这个类目我们从抖音数据来说是 Top ，但我们其实最看中的还是线下更高客单的转化，前期在线上引流的数据才是我们的目的。

1. 如何定位？

平台定位

根据平台的定位，抖音为了养成用户的购买习惯，由兴趣电商往货架电商转型，现在直播间的考核是以成交单量为主，所以我们会看到很多低性价比直播间人非常的多，但是成交效率很低。

未来平台的策略会和现在天猫、拼多多一样，考核商家的成交效率。我们的直播间 1 个小时场观 500 人左右，千次成交 4000 – 6000 GMV，高的时候 1 – 2万多。所以未来高客单一定是趋势。

产品定位

为什么一定要做好产品，传递美与价值。我们上海抱朴美术馆楼上的房价是 20 万一平，户型 90 平方左右，一套房子近 2000 万，二线城市的房价最少也要 200 万往上，那他们不可能挂一个几十的复制品书画在家里，肯定喜欢有历史并且美有内涵的东西。所以我们的产品设计就要符合这部分人的需求。

我们都知道字画的产品是三分画，七分裱。我们在表框这个细节是这么做的，总共八层的结构：

所以一般线上收到我们产品的客户，产品整体品质看起来秒杀他们家里同价的书画。而且这个装裱到本地的话最少上千块。所以他们会觉得性价比非常高。

在做非遗传拓这个项目的过程中，我们开始研究新产品，新拓片，研究了一批信仰类目的产品，不管你经济好还是坏，有信仰的人一直都存在，无论你是穷人还是富人，都需要解决心灵寄托的问题。而且信仰类的视频播放量也很高。

人群定位

新锐白领、资深中产，这是我们抖音后台人群的标签。这部分人都是对生活有美好追求的人，而且有足够的购买能力。所以我们在产品设计的时候，开发了唐卡系列、信仰类心经、佛像，大师提拔类的拓片等，我们卖上千元，发现越卖越好。

而且发现我们后台订单的手机尾号全是连号，88888、6666、00000、9999 都是这种五六位数的连号，接着我们每一次出新品客单价都在往上走。前天甚至卖了一单 6666 的高价，也有很多的大明星喜欢我们家的产品，每次一买都是好几万。

2. 如何在抖音获取流量？

•主要通过发布短视频引流：目前我们在抖音布局了十几个账号，小红书、快手、视频号各 8 个账号。

•内容 / 账号 / 直播间搭建：内容形式，主要以产品拍摄为主。

早期我们是一个师傅在后面拓制拓片，我们主播在前面直播，直播了一段时间不行，价格卖不上去，场景太 low 了，因为我们这个产品特别吃场景，所以我们产品的直播场景也一直在优化，比如佛堂挂画（我们就布置一个佛堂的景），玄关挂画、茶室挂画、书房挂画等，目前我们的直播间还在优化场景，争取越做越好。

3. 如何完成转化？

我们现在是 5 个直播间，多个直播间，不同城市，基本都是靠直播进行成交转化，然后引流到私域。

现在是线上成交，最终目的是转化到线下成交。线上我们是入门级产品，首先平价卖，仅仅是我们获客的渠道，未来我们会上海、北京、深圳、广州开线下展厅，目的是服务背后的高客单复购人群，客单价是几万、几十万的产品。

4. 如何提高转化？

线上合作：我们准备把精选联盟启动，产品做个分类，因为我们也有单价几百的产品，我们发现一个同行短视频带货卖了上千单，而自己短视频带货没有精力去做，接下来准备和一些与我们产品元素相关的短视频达人和主播合作。例如：信仰类 IP、历史 IP、非遗类 IP、书单号等。

线下合作：目前已经有很多的 5A 景区、寺庙、画廊、茶室等谈合作模式。线下也是我们明年的一个重点方向，高客单一定要用线上引流，线下承接流量成交变现。因为我们发现红星美凯龙、喜盈门、居然之家、宜家等家居卖场，有油画、字画、山水画，但是没有拓片画，结合线下场景式营销，未来也是一个非常大的市场。

后期开展拓片研学项目（可以申请各地区非遗文创项目的补贴资金，我们提供全套流程和资料），拓片 DIY 体验项目 + 线下店模式，将中国传统文化持续传承。

内容来源：《如何通过抖音卖7位数的非遗拓片》

5.12 案例十二：抖音冥想类 @黄小刀

1. 定位

账号定位：冥想打坐教练

售卖方向：冥想打坐课程

出镜主播：有禅意、资深打坐师父（内在知识存储多且专业，外在个人形象和场景符合）

用户画像：对冥想、打坐有兴趣，想通过这种方式寻求心灵宁静、升华自我的，年龄 30 – 55 岁。性别无要求。

短视频模板：专业知识 + 蹭流量。

比如：《 “冥想”是一种什么体验?乔布斯深度热衷,受用一生! 》《冥想,才是顶级科技大佬最爱的生活方式》《为什么李连杰每年都会去山里冥想》《你打坐腿痛，这三点你做对了么？》

直播模板：专业知识 + 连线答疑 + 课程销售转化

初期也有使用这套模板，利用短视频 + 直播的方式，第一个月涨粉 2 万，变现 10 万。

2. 构建商品

我关注的是这几点：

1）我都能卖什么？

线上的视频课程、冥想打坐的周边、交流群、周边产品（蒲团）、弟子班、线下体验。

2）我要在抖音上完成哪个部分？

在这里我把售前的工作放在了抖音直播，我会在直播里讲清楚具体的产品。

3）产品升单路径

路径：视频课 699 – 基础社群 888 – 弟子班 28888

699 单买一个视频，自己拿走自学。

888 可以加入社群，可以交流提问，可以系统性学习。

28888 线上线下手把手，建立亲密联系。

从这个价格上看，699 只是我提供的一个错误答案，为了让用户对比性价比而选择 888 的社群。加入社群，我就拿到了用户的联系方式，也有更多渠道接触用户，升单为 28888。

在这个过程里，也出现了不少打破我认知的事。

比如我以为这样的产品，女性用户的需求会大于男性用户。但是实际上，男性用户也占到了 50%，他们人到中年，十分关注 “佛家” “道家” “修仙” “辟谷” 等消息，个人信仰呈现上升形态。

又比如我觉得 28888 的客单价已经很高了，但是直播间和购买用户都表示：应该再提升一下客单价，过滤掉那些买不起的人。他们甚至不需要我升单，上来就会直接购买最贵的。

3. 打通销售链路

因为所售课程为虚拟产品，我对比了几个第三方小雪花的政策，最终选择了海豚知道。原因是学浪的审核严格，不容易上架；易知的虽然不收入驻费，但是永久要抽取 10% 的佣金；其他几个在课程搭建页面不是太友好。海豚的比较完善，699 元的课程就直接上传在海豚上。

内容为 20 分钟的引导入门音频，购买者可以自行反复收听。同时加入都引进粉丝群，引流到老师的私域。

内容来源：《如何通过抖音冥想类高客单，月入7位数》

5.13 案例十三：旅游 @何点解

1. 项目背景

（1）疫情期间仍能保持增长的旅行项目

我们公司从 2020 年疫情开始的时候成立，见证了旅游业最黑暗的三年，但即便是这个环境下，我们公司仍然能保持增长，第一年增长 100% ，第二年增长 80% ，第三年也就是 2022 年，在各种神奇的 ZC 下，还是能增长50%，得益于我们轻资产、重运营的思路：我们没有门店和电商租金和费用，主要依靠社媒内容获客，私域转化。现在平均月百万的销量。

（2）这个项目非常适合个人和小团队

目前旅游业的热量快速推高，需求量增大，那也代表着个人同样有机会分一杯羹。我们这种自媒体营销的打法对于个人来说，只要搞定产品基本上就 ok 了。个人相对于品牌来说，还有一个对比就是品牌的研发速度和服务能力是有上限的，而个人或小团队可以整合市面的各类型产品去满足用户的更多目的地需求。

2. 如何选择细分市场

（1）按年龄段划分

可以划分为亲子游、青年旅行和中老年旅行市场，其中亲子游的竞争非常大（几个大旅行品牌都主打亲子），而中老年市场则在中国老龄化社会趋势下越发展现出市场潜力，如果小团队入局，更建议选择青年市场和中老年市场

（2）按价格划分

简单来说就是高端、轻奢和高性价比

（3）按社会身份划分

确定我们想主攻的目标用户是什么群体，比如宝妈群体，白领女性、大学生等等，他们背后都有着不同的需求

这三种不是只能选其一，而是都要确定下来，越细分的市场选择，对转化和选品特别重要，举个例子：当我们选择了主打宝妈群体，去主推轻奢亲子游，那我们就要选择更加休闲、舒适，而且最好带有儿童游玩项目或儿童学习体验的旅行路线，然后再不断放大需求：“寓教于乐，去更多地方见识世界”等去打动宝妈群体，一旦加到你微信的，都是很有意向的目标用户了

3. 如何获取流量

这个项目主要就是靠内容获客，所以投入成本很少，不开实体店，也不开电商，甚至不投放，我们一个人做内容，一个人做转化，做个 20 – 30 万营收不成问题。

① 怎么选题和做内容

旅游项目很吃选题，比如说对于南方的用户，他们冬天就对看雪的路线特别热衷，流量也非常猛，我们的选题法比较简单：

选题方法一（难度最容易）：关键词筛选

抖音搜索关键词，按最多点赞赞进行筛选、从上到下筛选出可以模仿的视频框架，进行一比一模仿，这里说的是框架，不是内容 1:1。

比如，图上的七师兄这个账号，我们就进行了比较多的文案和画面内容参考，也取得了不错的曝光量和点赞。

选题方法二（难度一般）：行业对标

找到行业对标账号，找到一些高赞高评论的，进行视频框架 1:1 模仿。这个方法在两次大航海都反复提及过，我就不详细赘述了~

选题方法三（难度较高）：流量词 + 专业词

筛选出自己行业关键词的一些高频词（用 5118 ），然后与一些流量词进行匹配。专业词包括行业、产品、人设等等；流量词包括明星、热点、地名、揭秘、科普、新闻等等。

常见的匹配方法，比如：刘昊然每年都会去度假的小城市，你去过了吗？（举例纯编造）这个就是典型的用明星的流量势能来带动度假线路，然后带动流量进行增长，最后成为爆款视频。

例子：像我们最新的一条爆款视频标题：

这个就是通过广东周边游（专业词）+ 郴州（去年的抖音网红旅游点）+ 五一（热点）成就的小爆款视频。未做任何投放的情况下，也达到了 20 万的播放量，单视频 1 天引流 200+。

对于个人和小团队来说，有很多内容是可以做的，比如混圈层

在确定目标群体后，我们就可以找到一些对应的圈层，比如说亲子游，我们就可以针对宝妈社群、宝妈营销圈层、相关的课程什么的，旅行这个产品，最好的就是每一个人都有需求，而且大家也不会抵触，因为旅行本质上是一个美好的事情，做人设也特别好做，你只要给大家自我介绍和做推荐的动作就好了

② 引流小技巧

只做私信引流，且纯手动回复！

引流技巧一：钩子

花爷秘技：新、专、全、独。我们用的是「新」：X 月最新出行攻略

可以多做几个来测试领取率：

然后在简介区、评论区、私信区进行引导添加微信领取

2839 条评论，只投了 300 块 dou+，你猜我们每天因为这条视频进来多少流量，转化了多少？

引流技巧二：专门为自己的钩子做一个视频

这个视频主要是介绍我们是谁、有什么产品，加我有什么好处的。

这个视频数据不重要，因为注定会被限流，但主要用于把视频顶置，增加单条视频爆了之后，进入主页的人能看到，从而起到引流转化的效果。

引流技巧三：用 dou+，投放自己的的钩子视频给自己的粉丝

重点 1 ：投放的视频 – 技巧 2 提到的钩子视频

重点 2 ：投放给自己的粉丝引导添加微信

1. 如何达成转化

① 打造人设

•在旅游业从业多年，但有各种旅行行业资源和经验，会推荐各种靠谱旅行产品的人设

•有本职工作（最好跟目标群体的工作一样），热爱旅行，去过很多地方，所以会推荐各种好玩有趣的旅行产品的人设

•做旅行小组织，以自己的品牌名义发团，但交给同行发团（比较推荐，合法合规）

② 首次转化

私域转化也比较简单，因为前端的内容已经把目标群体筛选下来了，真正进入私域的都有比较大的潜在购买意向，所以私域主要的作用反而是前端相关产品的各种咨询与产品信息的反复触达

③ 产品咨询

我们会放把用户引导进入相关类型社群，并让用户在社群中进行咨询

④ 信息触达：

朋友圈 + 咨询社群发路线信息

我们整体的首次咨询转化率大概是 20%

⑤ 如何达成复购

后续复购很看第一次的旅行体验，所以最好是选择旅行体验比较好的产品做首次的推荐线路（即使是贵一点），收集好用户的反馈，持续维护好评用户，安抚差评用户（肯定会遇到的，不用怕，怕也没用，旅行过程变量太多了）

2. 如何维护用户

① 如何维护好评用户

（1）了解用户：

出游后可以多跟他们聊旅行的感觉，也可以继续去了解他们的社会属性，比如说是白领，那他的出行时间就趋向于公共节假日放假才有时间去旅行；比如说是学生，那么可能就会更倾向于暑假寒假这种时间点。

（2）仪式感：

可以对出游后的用户寄一张带 logo 的出游信或其他具有仪式感的动作，可以非常有效的增强用户粘性。

② 如何安抚差评用户

（1）能安抚先安抚：

简单来说，就是先好好好，对对对，是我们的错，有问题，建议在能接受范围能尽量让用户平息怒火。

（2）不能安抚问律师：

有专门的旅游法务咨询公司，我们自己用的是叫 “旅游独角兽” 的公司，看看律师的专业意见，快速解决问题。如果是个人项目，更多的会跟做服务的旅行社去处理问题，一定要找会跟用户签合同的公司，不然后续很容易就纠缠不清了

5.14 案例十四：房产@梦游唐

房产起号流程

在这里和大家分享一下我们的房产起号流程和每一步的要点，做同城高客单价的朋友都可以参考一下。

1. 修正思维

•要清楚到底是要流量还是要线索量？

2. 定位

•定位其实蛮重要的，二手房、新房、豪宅商铺都是不一样的做号思路，就算你都有这些业务，也不要把这些内容都混在一个账号进行。定位和变现的模式都是需要提前想好的。

3. 找同行

•这个花了挺多时间的，我在广州的时候就会扒他们账号的所有情况。还会去调查他们能成交几张单，我就会看一下他们这种内容在当地适不适用，如果能适用我就去借鉴，如果不适用了，我就不参考他。因为有一些可能只是表面光鲜。可能你看着它好像流量很好，事实上它可能两个月转化不了一张单的。这个你要去调查它背后的一个成交情况。这个是我自己找同行里面我会额外关注的一个数据。

4. 店铺装修

•很多人会忽略这个功能，也不进行蓝 v 认证，但一些高客单价的赛道，特别是我们一个产品就是几百万的行业。在这里进行实力、专业和服务的展示，能帮助我们在加到微信前就获得客户信任和主动留资

5. 选题

•门往哪开，人往哪走。选题是账号的日常运营中是最重要的一环，也是精准获客量的最重要一环。

•我们的选题有一个原则：能线上获客 + 线下跟进 + 团队学习。

•线上获客：大家应该都能理解；

•线下跟进：客户经常有一些比较共性的问题，比如：限购政策、区域选择、项目对比分析、客户服务案例等等，因为我们的选房师每个人观点不统一或者和IP的观点相悖也会给客户一种我们很不专业的体验

•团队学习：探索流量和长期发展的平衡，开头也介绍了，我们团队大多都是其他行业跳过来的，而且全国大多数的中介在买房这么大的标的交易中表现地并不是很专业，包括我们自己。在我们近两年参加行业峰会的时候，趋势都在提醒我们，现在中介行业正在从人海模式向人效模式转变，所以在现在成交稳定以后，我们很少再继续生产那些容易获客的重复话题了，更多是沉淀最重要的两个板块的专业知识：区域+楼盘。打算把这两大块都补充完后再继续拉升获客。这一点因人而异

•我们的选题分为 60% 的区域/项目解读（专业）+ 20% 的本地楼市热点（流量）+ 10% 的服务 / 人设 / 团队 vlog （信任）。

6. 内容的生产

•这是比较重的板块，注重差异化的表达形式，同样的文本换个形式呈现可能会有完全不一样的表达

7. 投抖加

•在高客单赛道，只要付费投流有效果，一定要舍得。算算自己的转化比，再看看每单的利润，这点投放又算什么呢？

•什么视频适合投放？时刻记住我们做商业账号的目的：精准获客，单纯互动量高但是无获客的视频，投放就是在浪费钱。

8. 资质认证

•像我们做房产类的，无论是涉及到投放也好，涉及到直播也好，都是要行业的资质认证的，如果你还不知道自己所在的行业需不需要资质，先在抖音搜索一下。

9. 直播

•直播和视频是两条腿：直播是更容易互动和拉升升信任的，而且会反哺于短视频的数据，想获客量明显明显一定要坚持直播

•直播的目的：获客。很多资深房产人做直播会有个误区，他们把这个当成了一个课堂，但是，过度专业只会吸引同行！做数据的习惯要穿插整场直播。

•直播间不投放：我们直播间现在不投放了，因为流量进来了也接不住，而且这个赛道的直播间100多人已经算很多人了，如果几十个人我们可以做到十来个留资，甚至直接在直播间成交，但是几百几千人可能就只能进行卖课这种低价的交易了。

10. 数据分析

•定期关注数据：分析背后的原因和改进点

•我们每个月会分析这个我们视频数据，投放的效果、整体获客的情况，转化比怎么情况，小步快跑是你在新媒体做好的一个核心竞争力。

引流

1. 广撒网，好捕鱼

•https://bytedance.feishu.cn/docs/doccnwEade73OPvdQshVficnRNh#xawtQA

•https://bytedance.feishu.cn/docs/doccnzwmEzLcNjfO9xZUUnwW3Id

•用蚁小二多平台应发尽发、我们有长期价值的视频内容也会做一份图文版并发布到各文字平台，另外也是用于跟客。

•微信号应留尽留：能直接留微信号的平台，就直接在简介中备注好，抖音的粉丝群名/群聊、合集名字、抖音个人号、快手号、知乎、B站等等都是可以在简介中直接放微信号的。

•企业号的自动回复配置：参考上方的《抖音私域操作手册》，配置好一系列动作后的自动回复，会有效提高客户的主动留资量，来补充运营的不及时（自动回复话术：提供价值 + 引导动作 + 及时联系的提醒）

2. 主动点，再主动点

•除了用户主动私信，我们会主动和评论区有意向的客户私聊，进行引流；

3. 快、快、再快点

•在短视频平台，赛道越卷，用户的记忆和耐心越差，客户的及时承接也是一个关键点，马上回复，客户可能直接给你电话号码；一小时后回复，客户可能会加你微信；一天后回复，您哪位？

•借用工具：我用集简云做了一个自动化提醒-抖音留资后自动提醒到企微/飞书群，避免直接留资没有提醒的延时性。

4. 私聊话术

•人设化：不要冰冷冷的客服似的回复，多点 IP 口吻会说出来的感觉。我们的客服就是运营和销售，这样对市场更了解，在回复时能问 A 答 A ，而且衍生出 B 和 C ，让客户感受到你的价值，加微率会成功很多

•结构：提供价值 + 引导动作 + 及时联系的提醒

转化（专业+服务+转介绍）

很多高客单的服务型行业，转化才是大头。除了活下来之外，想活得滋润的话，就一定要做好服务，要做好口碑。这是发心的问题，也是价值观的问题。如果你做好服务和口碑，你的转介绍比例能够达到 30% 的话，其实是能够超过 60% 的同行。

哪怕你没有新媒体，也能活得很好，这也是高客单服务行业的优势。而新媒体会帮你把你的专业和服务放大百倍千倍，吸引更多的新客进来。我们虽然目前还是一家初创公司，但是每个月成交的转介绍客户一直逐月递增。

1. 怎么展示我们的专业呢？比客户能想到的多做一步

•挖需-匹配板块：为什么房子买了会后悔？因为对项目本身不了解，对你自己的需求不清晰。很多客户一加过来，就会直接提它的预算然后让我们推荐项目，要求简单来说就是既要又要还要，但不会十全十美的区域，老城区就是城市界面旧一些，新城区头几年就是会像座鬼城。

板块的选择只能根据你的需求优先级来匹配，你自己到底是优先自住还是投资还是环境、医疗、通勤等等等等。我们会先让他填一份18项的需求清单，如果不愿意填的也会在1对1的沟通中，把他的具体需求通挖掘出来。然后才会进行下一步的板块和项目匹配。

•详解：我们这个城市有很多外地客户，暂时还来不了本地，我们自己制作了最详尽的电子资料，可以让他在家里就把这个城市、板块、项目情况和实景了解地一清二楚

•项目筛选：售楼部只能听到好话，但我们代理了全市的项目，所以能保持第三方的中立角色，给客户分析各项目的优缺点，他自己来做最后的决定

•线下带看：这些是常规环节就不赘述了

•底价保护：其实这也是 99% 的客户都会关心的问题，和我们去看跟自己去看有什么区别吗？我们现在和本地最大的渠道公司是合作关系，所以基本上售楼部能给到的最低折扣，甚至额外的优惠我们都可以争取到。这也是高客单价的一个要点：价格透明，展示专业，做好服务，基本上扯皮的就会很少了。

2. 私域经营

•销售每天要求更新朋友圈，而且不带营销性质，更多是展示专业 + 服务，很多客户都不会屏蔽我们，而且会喜欢看

•节假日礼品问候：每年一次，都是精心挑选的礼品和手写贺卡

3. 做好售前中后的服务 – 转介绍的关键

•客户能体会到你的服务往往就在一些细节，这方面各位销售精英比我应该都更了解。

内容来源：《在抖音做房产，月稳定变现30w，我做对了什么》

六、高客单项目案例库（含 230+ 案例）

如大家所见，这里是一个高客单项目的案例库。我们结合了解到的高客单项目方向，为大家整理出了一批可执行的项目方向，并在抖音上找到了从事该项目的抖音账号，供大家参考。

为什么要这么做呢？因为行业千千万，我们无法给出每个行业、每个项目的执行细节，只能在前文中给出常规的方法总结。而落地到具体项目上，还需要你自己填充细节。

例如，落户代办需要准备哪些资料？你需要提前了解哪些信息？可办理的时间是什么时候？ 再例如，二手拖拉机租赁服务如何找合作商？如何商谈上端与下游价格？租赁协议如何填写？

……

诸如此类的资料，希望你在找到方向后自己寻找并学习。而我们能做的，就是为大家提供一些可选的方向建议，也就是这份案例库。

•服务方向：即这个项目属于哪个大类别，例如线下代办、二手贸易、教育培训等

•服务项目：即具体可执行的项目，也是这个项目的关键词。你可以根据这个词去寻找各类资料，组建起你的服务体系

•账号名称：对应项目在抖音上的案例账号

•主页链接：案例账号在抖音的主页链接，可以跳转学习

我们的目标是：21 天选出一个生意，并开始下场摸索实操。

所以开始选择你的方向吧——

Ps. 对应的案例链接可以在 6.29 的工具包内找到

6.1 线下代办类

6.2 农产品代办类

6.3 二手交易类

6.4 设备销售类

6.5 教育培训类

6.6 二手回收类

6.7 旅游类

6.8 宠物类

6.9 食品类

6.10 婚庆类

6.11 租聘类

6.12 装修类

6.13 礼仪庆典类

6.14 家庭维修类

6.15 家政类

6.16 高定类

6.17 摄影摄像类

6.18 护理类

6.19 劳务派遣类

6.20 招商加盟类

6.21 资产评估类

6.22 创意设计类

6.23 咨询服务类

6.24 房产类

6.25 收藏品类

6.26 汽车服务类

6.27 产品销售类

6.28 其他类

6.29 （汇总）高客单服务产品库

我们将各个高客单类别的产品汇总为一个表格，为手册方便阅读，这里仅做图片展示。完整的产品库表格，你可以点击链接进行查看：抖音航海｜实战工具包